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饧Ｍ砩掀呤毙恚讲萸┟魅芬庀颍磺蠴K。遵对方“要暂时保密”的要求，我们驱车来到了柏庐路东大桥的“金角酒家”，频频举杯，互致祝贺。由于对考察结果及高效率谈判过程的满意，对我方谈判作风的泼辣及处事精明果断的赞赏，老总们回台后第二天，L总就给我发来一份传真：“沧海一粟，我选择张浦。”以表示在张浦投资的诚意和信心。
但是，没有不透风的墙。在办理项目的过程中，台湾家具公司要在张浦落户的消息不胫而走。当时，开发区各镇配套区都有一批招商高手，各有自己的一套“招式”，当然，不管人家“招式”如何，已“煮得半熟的鸭子”还能“飞”了不成？我们十分自信。我们了解到，H公司在考察我们镇之前，已花了数天时间考察了五六个镇的配套区，但我们不知情的是，其中的Z镇虽然还没与H公司签约，但Z镇良好的投资环境也使H公司十分满意，表现出极大的投资兴趣，并表示，Z镇是H公司投资昆山的首选。为此综合分析H公司考察情况，该镇胸有成竹，并已作好了接纳该项目的一切准备。有成语称“节外生枝”，由于J公司Z总的推介，我们有缘结识了H公司考察大员一行，使张浦镇成了H公司投资“节”上萌生出来的意外一枝。
接下来的一段时间内，Z镇与张浦镇围绕H项目展开了一场友好的“争夺战”。两支招商队伍像拔河一样，均使出浑身解数。常常是两班人马同时出现在一个场所，三方交谈呈现出很高的透明度，这使H公司的老总们既为双方的诚意和执著十分感动，又不免略显尴尬。因已与我们签约，H公司的L总说：我们十分钟情张浦，但为了避免大家伤感情，有两个方案：一是换个企业名称，过一段时间再行投资事宜；二是暂缓投资，我们再到周边地区看看。我一听急了，这不是“鸡飞蛋打”了吗？赶紧说：L总啊，咱们明人不做暗事，恕我直言，两个方案均不可取。经集体商量并请示领导后，我向L总明确表态：我们感谢贵公司对张浦的厚爱，但昆山发展外向型经济是“全市一盘棋”，考虑到我镇开发区已初具规模，Z镇招商引资虽然刚刚起步，但那也是一块宝地。只要此项目落户在昆山，我们都欢迎，并感谢你们，我们理解Z镇，也尊重贵公司的最后选择。我们的坦率和气度使H公司一行非常感动。
后来，经Z镇的不懈努力，并又经过几番曲折后，H项目终于在Z镇落户了。我们虽然将“半熟的鸭子”煮飞了，但心里很坦荡。事后，有人不解地问起此事，我告诉他们：我们同在昆山，发展外向型经济要有“一盘棋”的意识。
《招商的故事》之六：哪壶不开提哪壶
1993年秋的某一天，我们接到市经委的电话，说一批台湾玻璃工业公司的客商明天上午要来张浦考察，务必做好接待工作。那时，张浦开发区刚刚成立半年。作为昆山经济技术开发区的工业配套区，张浦开发区亟须在基础设施、队伍建设和服务功能等多方面尽快予以完善。根据总体规划，全区的基础设施建设已全面铺开，各种介绍资料也依据新规划制作完毕，基本招商队伍也已到位，大伙儿的心憋足了一股劲：只要有外商来，“戏”就可以唱起来了。可每一次听说外商真的要来了，心里还真有点“忐忑”。
为了给台商留下一个良好的印象，翌日上午，我受命到各个建设工地巡视了一下。天真是奇怪，10月份竟然还热得很，烈日将路面上的空气都炙烤得变了形，工人们挥汗如雨。听说有台商来考察，工人们更来劲了，他们早早地就把小红旗插在了工地周围，营造出了一种热烈、喜庆的氛围。
上午十时许，台玻客人如期而至，为首的名叫林伯淳，是台湾玻璃工业公司青岛公司的总经理，此次受台玻董事长委托，前来上海、昆山一带考察设厂。林伯淳说，1992年，他与哥哥林伯丰曾来过昆山考察，看中了昆山开发区的地，但由于玻璃厂有烟囱，开发区不让办，于是就跑到了青岛与日本人合资办了个玻璃厂。他说，但是昆山（包括上海）对我们的吸引力太大了。还说贵镇与昆山开发区仅一河之隔，所以来看看。
接待林伯淳一行的是平方镇长、文熬和我，我们一听林伯淳的一席话，简直是乐得不行，心里寻思着：好运来了。接下来，宾主间的问答步步深入——地理位置，没说的，这里东接上海，西连苏州；交通条件，已初露端倪，机场路即将开通，高速公路动工在即；服务，我们一定会搞好；电力供应，我们现在是保证供给，如果企业需要，可争取扩容。
言谈之中，我们发现，林先生对电力供应尤为关注，“死追不放”地提出了许多相关问题，非常细，也非常内行，我们均予以一一解答。那就没什么问题了吗？林先生的目光中显然充满了“疑虑”。时任镇长的张平方很“拎得清”，赶紧接过话头说：问题会很多的，关键是我们有比“问题”更多的“办法”。林先生听了频频点头，显然他对这样的回答比较满意。平方接着说：譬如水的问题，虽然现在压力还不够，但我们己在规划，正准备筹建一个二万吨级的自来水厂，以保证供应；譬如电的问题……岂料，话音未落，突然，会客室的电灯灭了，空调停了，整个办公大楼竟然都没了电，电的问题真的来了，霎时，我们脸膛都像停了电的灯泡，没有一点光亮。只听见有人在走廊里大叫着：怎么回事！怎么回事！此刻，我脑子里蓦地跳出一句俗语：哪壶不开提哪壶。经查实，这是一次因保险丝烧断的“跳闸”事故，虽然很快就修复了，但无疑给台商的这次考察留下一些“阴影”。
在接下来的现场勘察时，由于事先安排周到，林伯淳一行显得比较满意，临别时，他“虚晃了一枪”，说：我们这次投资不大，一千万美元，六十亩土地，是小企业。我们忙不迭表态：投资不论大小，我们同样欢迎。谁知后来我们才知道，这竟然是一个投资总额九千万美元，占地面积六百亩土地的大企业，都高兴得跳了起来。高兴之余，又回想起那个“停电事故”，后背上禁不住沁出了冷汗。
《招商的故事》之七：时间的“计量”
在招商引资的日子里，我们向外商说得最多的一句话，就是“昆山是个好地方”，或者“张浦是个好地方”。
怎么个好法？好在哪里？
最概念化的“经典”说法：（昆山）张浦历史悠久、人杰地灵。
最形象化的“经典”说法：地理位置好，位于上海与苏州之间。
最抒情的“经典”说法：是长江三角洲一颗璀璨的明珠。
介绍交通，就说有铁路、312国道穿城而过（甚至还说过“吴淞江水从城里潺潺流过”），十分便捷。后来，机场路、高速公路相继建成，再说“穿城而过”，未免太落后了，于是就统一口径：北有沪宁高速公路，南有苏虹机场路。
记得苏虹机场公路刚建成通车时，我们简直是“路大气粗”，“迫不及待”地向外商说过两句“大话”，一句是：上海虹桥机场就等于是为我们造的；另一句是：从上海开车到（昆山）张浦用不了一个小时即可抵达。以此证明交通条件极为便利。
应该说，苏虹机场公路的开通，的确大大缩短了我们和上海的距离，往返时间大大节省，成为我们到上海特别是到虹桥机场接送客人的便捷之路，被我们誉为“招商绿色通道”。许多外商和国内客商从虹桥出发，取道机场路，来到张浦，大都对“地理位置优越”、“交通条件优良”等说法有了直接的感性体验，至于对“用不了一个小时即可抵达”之说，谁也没有认真“计量”过。
但也有认真的，丹麦“海虹”涂料公司的董事总经理欧逊就是这么一位。
落户张浦的海虹老人牌涂料有限公司，是丹麦老人（HEMPEL）集团公司与交通部香港招商局合作成立的外资企业。丹麦老人集团公司是世界上最大的船舶涂料和重工业涂料的独立供应商，为此，落户张浦的“海虹”公司无疑是一家重量级企业。1995年春天，筹建工作正如火如荼地铺开，该企业的重量级人物——董事总经理欧逊先生要来了，他要来看看昆山，看看张浦，看看即将在这块土地上绽放的绚丽的新“海虹”，体验一下张浦的“感觉”。
欧逊第一次来，谁去接他比较合适？镇长张平方自告奋勇亲自驾车迎接，作为镇政府的“行政长官”兼张浦开发区的“首席老总”，平方既了解全市情况，对全镇情况又了如指掌，还有着七年“驾龄”，是非常合适的人选。
对于欧逊来说，镇长亲自开车迎接他，出乎他的意料，具有新意。而一路上平方准确到位的介绍，又使他增加了颇多感受。他知道，这也许是一段比较漫长的旅程，镇长的健谈是为了消除他的一路寂寞，真是用心良苦，于是，他下意识地抬起手腕看了一下表，可这一个不经意的动作，却被机敏的平方镇长从反光镜中捕捉到了。我们在对外宣传时，一直强调从虹桥机场到张浦镇仅一个小时的路程，欧逊是否想证实一下这种说法的可信呢？于是，平方渐渐地加大了油门……车子又平又稳地行驶在苏虹公路上。
一路美景，一路春光。当车子驶过团结桥，拐向“海虹”工地，远远地看见飘飞的彩旗，及工地出入口迎接的人们时，欧逊认真地看了一下手表，整个旅程整整55分钟，这位高个子的丹麦老人与同来的执行董事陈卫华交换了一个会心的微笑，然后，一只手紧握住迎候他的孙书记的手，另一只手拉住平方镇长，在热烈欢迎的掌声中，与他们一同走进了大门口。
《招商的故事》之八：餐桌上的故事
中国人重礼仪，其礼仪的繁文缛节令人眼花缭乱。而吃饭也是表达礼仪直接有效的载体之一。商洽事宜、增进感情、解决矛盾、探讨问题……一顿饭吃下来，基本上就可以知道“OK”或者“不OK”了，所以，外商来了，安排好吃饭是比较重要的，而认真“陪吃”也是必要的。在张浦镇那段招商的日子里，为了项目的“OK”，在招待外商吃饭抑或陪同外商吃饭的问题上，故事多多。我印象最深的有三个关于“吃饭”的故事。
故事之一：盐水哪有酒水好。
镇党委书记孙忠明常说：外商考察，关注的是你的环境、你的服务，还有人，人投缘了，事情也就好谈得多了，但吃饭也是考察的重要环节。确实，饭桌是谈判的好地方，可增进双方的了解，还可以调节或缓和气氛。所以，款待重要客商，书记、镇长们都要从百忙之中抽暇作陪。一次，台湾某大企业老总来张浦，镇领导在迎宾楼为他接风，但孙忠明书记却因重感冒躺在中医院的病床上打点滴，为此，我们向“老总”反复解释，请他谅解。听说孙书记病了，“老总”非常关心，表示翌日一定去医院探访，并建议斟满酒，祝孙书记早日康复，岂料，大伙儿酒杯还未端起，孙书记就推门而入，直奔“老总”紧握他的手连称“抱歉”。我们惊讶地问：孙书记，你不是在挂点滴吗？孙书记幽默地回答道，盐水哪有酒水好？
故事之二：夹着馒头打呼噜。
这是镇长张平方的吃饭故事，曾被添油加醋而改编为“夹着馒头睡觉说梦话”，一时传为佳话。1995年，张浦开发区基础设施