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此次讨论所达成的共识，并将其作为战略实施过程中的进程指标。你应该在信中谈到企业增
长和新产品开发方面的问题，而且它应该在战略、人员和运营之间建立必要的联系。下面就
是我在霍尼韦尔任职的时候曾经写过的一封信：
日期：某年6月22日
收信人：简·史密斯
发信人：拉里·博西迪
主题：X系统战略计划评估
这是一个前景美妙的行业，也是一份很棒的计划。以下是一些具体的评论：
·我们必须意识到竞争对手的存在。实际上，我们应该想象一下，自己在哪些方
面可能受到攻击。对手们都是一些强大的公司，我们绝不能大意轻敌。记住，大多数
公司失利的原因都在于成本或技术，我们必须准备在这两方面与潜在的对手展开竞
争。
·我们应该保护自己目前在欧洲市场上的份额。这一地区拥有非常大的增长潜力，
所以我们不能给竞争对手以可乘之机，更不能让其在欧洲市场安营扎寨。
·我们必须明确客户的目标和期望。这是我们制定计划的一个必要前提，而且可
以提高我们预测及满足客户需求的能力。
·将我们的晶牌授权给其他公司是一个不错的提议，但我们需要就该计划的实施
地点及方式问题仔细斟酌，以免给我们的企业带来任何不利的影响。
·我们目前与客户A保持着非常密切的关系，而且与客户B关系的恢复也进行得
非常好。B是我们在欧洲南部一个非常重要的客户，我们与该公司的关系曾一度陷入
低谷，但目前看来，我们之间的关系正在逐渐恢复。现在，我们需要为客户提供更加
一致的服务，尤其是当我们希望客户能提供一个不错的价格时。
·我们显然不能同时启动这份计划中谈到的所有项目。你必须列出一个先后顺序，
对于那些暂时无力启动的项目，我们应当试图寻找一些其他的资金渠道（比如说政府
项目）。
·轮形表格（wheel portfolio chart）是一种很好的描述我们当前位置的方式，
你可以用它来对我们的项目进度进行追踪记录。
·你应该加大产品Y的推广力度。客户D、E和F常需要提高自己在这一领域的
表现，而产品Y正好可以在这方面向他们提供帮助。
·在实施销售盾市场战略的时候，我们必须确保自己仍然能够满足客户的需要。
那些小型再加工车间的服务水平至少应达到我们现在的水平。
·K组的工作进行得不错，虽然我们还不知道自已是否能长久地维持自己在这一
领域的优势。
·Z部门的工作现在正处于关键时期，我们必须在关注可能出现的竞争对手的同
时尽量降低成本。
·我们需要为自己的工厂制定一份详细的计划，在考虑ZZ项目的同时注意我们
现有的产品。这是—切工作的基础。
·我们需要一些能够为遭项目增加价值的分销伙伴——而不是简单的产品中间
商。
·我们必须时刻关注竞争对手的系统能力，并拽到适当的合作伙伴来建立自己的
系统能力。
·你必须不断敦促我们的“院外议员”使国会领导人相信我们产品的优势，并消
除当前的一些错误观念所造成的负面影响。
·我们必须在推出新产品之前就提高自己的制造能力。虽然我们已经做出了一些
改进，但我们的备件配送率依然无法让人接受。
·我们需要把六西格玛转化为更高的生产力。最后，我们必须在成本、质量和技
术方面与对手展开竞争。我们必须在成本上获得竞争优势。我们应该采取更加积极的
制造战略以把成本保持在足够低的水平。
·我们应该注意保持策略的灵活性，应该对市场上可能出现的各种情况做好充分
的准备。在这方面，泰国分部做得很好，但我们对中东分公司的情况还不大熟悉。
·在亚洲开展采购和制造加工之前，我们应该充分考虑到汇率的变化可能产生的
影响。我们需要确定亚洲汇率的升高所蕴藏的含义。我们还必须确定哪些零件可以在
当地进行采购，哪些不能。我们必须确保那些核心供应商能随时满足我们的要求——
无论是从质量还是从数量的角度来说。如果我们准备把制造基地转移到X地区的话，
这一点就尤为重要。
·BBB项目给人留下了非常深刻的印象。它可以大大缩短我们的周期时间，并有
效提高我们的工作效率。标准零件库的创意可能为我们提供一个巨大的发展机遇。
·我们必须在专利注册和知识产权保护方面采取更为积极的措施。盯着竞争对手
X，看看它们是否侵犯了我们的知识产权。
·CCC方案也是一个很好的提议，但距离实施还有一段距离。竞争对手Y在技术
方面并不输于任何人，你应该多向它们征求意见。
·在开发DDD技术的过程中，我们必须使其尽可能的简单化。即使在这种情况下，
我们仍然可以获得该技术所带来的大部分价值。
·我们必须使自己的领导团队多元化，这也是迎接全球化挑战的一个必要条件。
·这是一份好的计划，它需要我们投入大量的精力，对领导团队的素质也有智很
高的要求。你需要为自己的增长计划设定适当的优先顺序，并以此获得最高的投资回
报。最后，一定要把你的战略思想和项目传达到整个组织的所有成员……最终的成功离
不开他们的参与和支持。
* * *
在以上这些关于战略和人员的讨论中，我们列出了确定企业发展目标和执行人员的过
程中所牵涉到的必要步骤。下面我们将关注点转移到一些短期（以四个季度为单位）内的细节
性问题——也就是具体的实施环节，它也是维持组织中各个部门相互协调的关键环节。
第九章
运营流程：在战略和人员之间建立联系
假设你的老板要求你驱车从芝加哥赶往衣阿华州的奥斯卡卢萨——全程共有317英里，
他给你列出的预算相当清晰：你在汽油上的开销不得超出16美元，你必须在5小时37分钟
内到达，而且你的时速每小时不得超过 60英里。但没有人给你一张前往奥斯卡卢萨的地图，
而且你也不知道自己在路上是否会遇到暴风雪。
有点滑稽，不是吗？但实际上，这就是许多公司在制定战略计划时所持的心态。领导者
们关心的只是结果，比如说收入、现金流和收益等，以及他们可以分配给你的资源，但他们
并不关心战略的具体实施过程——只要你能实现预期的结果。而在一家具有执行型企业文化
的企业当中，领导者在制定计划的过程中就会考虑到运营流程中可能出现的问题，并制定出
一份能够将战略和人员及结果联系在一起的运营计划。
战略流程通常只是定义了企业的发展方向，人员流程定义的则是战略实施过程中的人
员因素，而运营计划则为这些人员开展工作提供了明确的指导方向。它把企业长期的目标分
解为一些阶段性的任务，为了完成这些阶段性的任务，领导者就不得不做出许多具体的决策，
将其整合到整个组织的运营当中，并根据市场情况的变化及时进行调整。所以在制定运营计
划的过程中，所有的数据都必须以现实为依据，它不仅要以企业去年的表现为参照，从而为
企业发展确定新的目标，还要为实现目标制定出具体的工作步骤。
通常情况下，一份运营计划包括了你的企业准备在一年之内完成的项目——它们将保
证你的企业能够在收益、销售和现金流等方面达到预期的目标。这样的项目有很多，比如说
新产品的研发，市场营销计划，充分利用市场机遇的销售计划，生产计划，以及一份以提高
效率为目标的制造计划。运营计划所赖以建立的前提条件应该与企业所面临的现实环境联系
起来，而且应该在财务人员和那些负责执行的领导人员之间进行充分的讨论。比如说，GDP
的增长或降低、利息率的降低和通货膨胀率的变化会给计划的实施情况带来什么影响？如果
一家重要的客户突然改变了自己的计划，我们应该对计划进行怎样的调整？运营计划应该具
体指出企业的不同部门之间如何协调配合，如何在不同的方案之间进行取舍，并根据客观情
况的变化对企业发展战略进行适时的调整。
正如我们一再强调的那样，企业的领导者必须深入参与到三个核心流程当中，并对整
个行业有着深刻的了解。在运营计划当中，领导者的主要任务应当是监督计划的实施工作。
具体来说，他应该负责设定目标，将运营流程中的细节与人员流程及战略流程结合起来，并
领导大家进行战略评估。他必须在面临很多不确定性的时候果断地做出判断和取舍，能够引
导积极公开的对话以得出真相，而且他还必须对下属进行适时的指导。同时，对他来说，这
也是一个不断学习的过程，在这个过程中，他将对企业员工，他们的执行能力，以及战略实
施过程中可能遇到的问题产生更加深入的了解。
实际上，需要亲自参与三大核心流程的不仅是企业的领导者，所有负责执行工作的人
都必须参与到这些流程当中。
拉里：一份运营计划的主要内容不应当是繁杂的统计数据，它应该体现一种责任，应该
是一条将整个企业的人员、战略和运营流程连接起来的线，而且它通常的表现形式是分配目
标和预定计划。
运营计划应当为企业的所有成员共享，因为参与到计划中的人越多——无论是应急计
划还是企业为来年制定的计划，了解企业目标的人也就越多，从而你取得成功的概率就越大。
* * *
这种运营流程与一般的预算斗争（budset struggle）之间有着天壤之别。大多数公司里的预
算或运营流程通常存在三大缺点。首先，在进行这种流程的过程中，人们没有针对计划的前
提条件进行公开讨论。其次，预算围绕的中心是公司高级管理层所希望得到的结果，但它通
常并没有讨论或确定实现结果所需要的具体执行方案。第三，在进行这种流程的过程中，领
导者没有机会来对员工进行指导，无法帮助他们从全局的角度来看待整个公司，从而也就无
法在公司内部建立一种善于协作的社会结构。
这些运营计划通常都是建立在一个实现已经准备好的预算方案上的，但真正理想的方
式应该是反向的：具体的预算应该根据企业的运营计划来确定，而不是反之。
一般来说，预算只是一种数字练习（在练习过程中，人们通常会花几个月的时间来思考
如何保护自己的利益，而对企业所面临的关键问题却没有足够的关注），它们与现实的执行
并没有太大关系。在这种练习的过程中，人们制定的财务目标通常只是笼统地“超出上年水
平”，达到管理层认为证券分析师会满意的标准。人们根本没有考虑应该采取哪些具体的措
施来实现这些目标。在这种情况下，没有人会竭尽全力，他们提出的目标往往都低于自己的
能力范围。然后他们会与老板谈条件。可能老板最终还必须做出让步。或许老板会说，“不，
这些是我们的目标，而你们的任务则是实现这些目标。”没有人�