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“各位稍安勿躁,”张国栋笑着安抚,“我再次声明,下个星期一上午九点半,喜丰公司准时举办招标会。想要获得代理权的朋友,请到时候再来,现在说再多都没用。”
一个经销商抱怨道:“张经理,你不地道啊!我可是给喜丰公司代理了5个月的罐头,老交情了,你们这样搞是翻脸不认人。”
都不用张国栋做解释,新来的经销商就开始反驳了:“罐头是罐头,冰茶是冰茶,不能搞混了!”
“对,我觉得办招标会很好,人人平等,投标拿生意。”其他经销商纷纷附和。
老经销商没法舌战群雄,只能打感情牌:“张经理,生意做熟不做生,咱们是老相识,怎么也该照顾一二。”
张国栋笑道:“秦老板,我记得一个月前,我拿着冰茶样品和央视广告合同的复印件去找你,你可不是这样说的啊。”
那经销商老脸一红:“市面上没见过茶饮料,风险太大,我也有难处不是?”
“所以,生意归生意,交情归交情,”张国栋面带微笑,突然又严肃道,“我提醒一下老经销商,当初为了铺货,很多合作者都是先货后款。但有人不按规矩办事,说好了一个季度就结款,但现在都快两个季度了,有的人一分钱没给!这次的冰茶代理权招标会,但凡有超过一个季度没结款的经销商,无权参加投标!同时,我们会将这些人告上法庭,而且把这些人永远列入喜丰公司的黑名单!”
现场明显就有一个,他尴尬的站起来说:“我尿急,先去上厕所。”——这家伙疯狂跑出厂区,到路边打公用电话,让人赶快把拖欠的货款送过来。
聚在一起的经销商也各自散去,一路互相打听情况,愈发看好喜丰冰茶饮料的前景。
……
在另一间招待室里,办公室主任杨德喜亲自沏茶,笑嘻嘻说:“各位记者朋友,如果你们想采访杨总经理,我可以统一安排时间。而且,我们下周一要举行招标会,诸位可以来拍拍照,招标会结束还打算弄一个记者招待会。”
金发碧眼的洋鬼子突然举手,叽里咕噜说了几句话,他身边的同伴立即翻译:“这位是美联社驻华记者安德森先生,他想要对贵公司的宋维扬先生进行专访。”
面对外国人,而且是大名鼎鼎的美联社记者,杨德喜明显有些心虚,但他还是挤出笑容道:“真是对不起,我们董事长很忙。”
洋鬼子又说了两句,同伴翻译道:“安德森先生说他可以等,希望能预约一个采访时间。”
杨德喜道:“那就等得有点久了,起码两个月。”
洋鬼子说了一句,翻译问道:“宋维扬先生有什么重要的事情要长久处理吗?”
杨德喜说:“这马上就要高考了,我们董事长正忙着复习,七月中旬以前都抽不出空来。”
高考……
整个接待室,除了耿忠之外,其他记者全部目瞪口呆,以为自己的耳朵出毛病了,有个正在喝茶的记者差点一口茶水喷出来。
翻译刚刚转述,洋鬼子就爆粗口道:“WTF?”
杨德喜见翻译没讲话,连忙问:“这位美国记者朋友说什么?”
翻译道:“安德森先生有些不理解。”
杨德喜非常耐心地解释说:“美国朋友不了解很正常,高考在中国非常重要,决定着一个人这辈子的命运。所以,我们董事长非常重视,每天都在认真复习。他说至少得考一个本科,不然就太丢脸了,最近半个月都没来过公司。”
一群记者风中凌乱,画风完全跟想象中不一样啊。
在他们预想中,这个发出工商业抗战檄文的宋维扬,应该至少是一个30岁以上的汉子,满脸胡须,身强体壮,指点江山,挥斥方遒。
高考是什么鬼东西?
说好的工商业抗战首义,说好的抵抗外资排头兵呢?尼玛竟然是个娃娃兵!
耿忠忍着笑,开口道:“确实这样,高考太重要了,我非常理解宋老板的做法。”
翻译还在给洋鬼子解释什么是高考,有个记者忍不住问:“杨主任,你们董事长还是学生?”
杨德喜说:“正在读高三,二月份刚满的18岁。”
盖春和问:“宋老板真是准备高考的学生?”
“你没听错。”杨德喜道。
“不是,喜丰这么大一家公司,怎么让一个高中生当董事长?”另一个记者万分不解。
杨德喜反问:“高中生就不能当董事长吗?”
耿忠乐呵道:“我觉得很合理,英雄莫问出处,有志不在年高。恐怕也只有在校学生,能够面对外资入侵,大声疾呼出热血抗战宣言。”
这家伙就是专门来给同行捣乱的。
包括洋鬼子记者在内,惊讶过后就是满肚子兴奋,因为宋维扬的学生身份会让新闻更有爆点。
一个记者说:“杨主任,你能详细阐述一下宋维扬同学的情况吗?”
近朱者赤,近墨者黑,杨德喜的演技也在迅速提升。他45度仰望着天花板,似乎陷入了回忆当中,悠悠道来:“故事得从14年前说起,那是一个春天,改革的春风吹遍中国大地……”
杨德喜说得很慢,修饰词太多,在场记者恨不得把他打一顿。
好吧,宋维扬以迎战高考为借口,躲起来不见记者,不是他在装逼,而是他不敢露面。不止是他,郑学红也在鲁省管理分厂不敢回来,陈桃直接被放了半个月长假。
前来采访的记者实在太多,万一碰上熟人就麻烦了,诈骗三人组还是很心虚的。
当然,这样也有好处,乐得清静嘛,否则每天接待记者都得花不少时间,根本别想干什么正事儿。
第092章 【代理权拍卖】
5月23日,星期一。晴。
来自全国各省的80多个代理商,扛着一捆一捆的麻袋,走进喜丰公司临时设置的拍卖室。
拍卖什么?
地方代理权!
去年12月,乐百氏花1000万元,从马家军那里购买所谓的秘方“生命核能”。产品的影子都没见着,各地代理商便蜂拥而至,光是省级代理权就拍卖出1700多万元。
而宋维扬的一篇抗战檄文,经过媒体的推波助澜后,其商业价值并不比“生命核能”更低。
各路记者架起长枪短炮,代理商们跃跃欲试,宋其志拿起拍卖槌笑道:“喜丰冰茶,将不再设立省级总代理,今后的代理合同最高为市一级。”
“轰!”
此言一出,众皆哗然。
因为这个年头,企业为了迅速铺开渠道,基本上都选择省级总代理模式。
“宋经理,你们怎么可以乱来?”
“市级代理合同有什么意思?浪费我时间!”
“抗议,强烈抗议!”
“……”
宋其志微笑道:“如果哪位愿意做省级总代理,那也很简单,把该省所有市级代理权拍下来就可以了。”
在场的代理商们,包括那些记者,都以为喜丰公司想钱想疯了。
去年的喜丰罐头,基本上采取“工厂——经销商——消费者”模式,偶尔几个省才拥有总代理,因为很多代理商对罐头没有足够信心。而现在流行的模式为“工厂——省级总代理——经销商——消费者”,有些大品牌,比如可口可乐、三株口服液什么的,在总代理下面还有一级代理、二级代理。
但是,这种模式存在巨大缺陷,即工厂把货发给总代理或一级代理就不管了,与终端销售商无法有效沟通,完全搞不清楚自己的产品卖到了哪里,搞不清楚市场具体情况,有的代理商、经销商之间还存在恶性竞争。
这导致很多大企业对市场反应极慢,下面出了问题,有可能半年之后才收到消息。
而且,各省的销售渠道,全被省级代理商所掌控。一旦出现异常情况,省级代理商完全可以跟公司叫板,矛盾处理不好,一崩就是一个省的市场。
再过几年,可口可乐等外国大品牌,率先在中国掀起销售模式改革。可口可乐直接把代理商给取消了,每个市县设立销售公司,直接面对终端零售商,一家销售公司只需安排一个财务人员、一两个经理和一大批业务员,就此实现对终端市场的完全把控。
到了21世纪,基本上所有大品牌都学着这样搞,不这样搞的差不多都死透了。即便不掌控终端商,也是采取分级经销制度,而不是分级代理制度——比如加多宝。经销商和代理商,说起来大同小异,甚至在90年代经常视为等同,但区别还是很大的。
由于人才奇缺,无法一口气组建数百家地区销售公司,宋维扬更不敢盲目扩张,难以一步到位。所以他选了个折中的办法,即取消省级总代理,把市级定为最高一级的代理商。
说得简单形象一点,约等于从周天子的分封制,变成了秦始皇的郡县制。
公司将在每个省设立一到两个地区分公司,直接对市级代理商负责,随时掌握各市县的市场情况,以便做出快速的反应调整。同时也是在监视各地代理商,一旦出现恶性竞争,那就列入临时黑名单,酌情考虑终止合同或者不再续约。
宋维扬打算用三到五年的时间,逐步取消代理商制度,由总公司直接掌控终端市场。到那个时候,喜丰的销售渠道可以称霸全国,只要不自己作死,根本不可能出现一朝崩溃的问题。
渠道为王,终端制胜!
宋其志让人把市级代理合同下发给诸位代理商和经销商,这些人直接看销售返利和年限内容。返利不多,一年一签,大家都非常愤怒。
别人三株口服液多大方啊,相比起来,喜丰公司实在太小气。
“老子不陪你玩了!”有人站起来,扛着麻袋就走。
宋其志笑道:“还有哪位不参加拍卖的,可以自行离开,恕不远送。”
没人再走,甚至刚才离开那人,走到门口也转身回来。他只是威胁而已,结果没人附和,只能灰溜溜的认怂。
又隔了几分钟,宋其志说:“下面拍卖粤省地区的代理权,佛山,1万元起拍,每次加价不得低于1000!现在,拍卖开始!”
各市代理权的拍卖顺序也是有讲究的,一上来就拍卖北上广,肯定不能利益最大化。而拍卖内陆小城市,则有可能流拍,让代理商们舍不得出高价。现在直接是佛山,在粤省说不上有多好,但市场潜力也不容小觑。
代理商们左右看看,终于有人喊:“1万!”
“1万1!”
“1万2!”
“1万5!”
“……”
“2万!”
“3万!”
“3万5!”
“6万!”
一次性加价太多,突然就没人争了。
宋其志问道:“6万,还有没有人加价?6万一次,6万两次,6万三次。成交!”
这人绝对赚了,在大家都还在观察火候的情况下,他搞突然袭击的策略很成功。
先拍富裕省份的中型城市,接着又是内陆省份城市,再是富裕省份的小城市,再然后是各省的省会城市。
最后的压轴戏,是深城、津门、花都、盛海和京城。这五个城市,最低成交价都是28万,最高成交价达到了60万。
从上午一直拍到傍晚,中间吃了半个钟头午餐,全国各市代理权总共卖出2149万零6千5百块。有零有整,实在是疆藏蒙等省卖不起价,一些地区几个市打包拍卖才有人喊价。
记者们把宋其志团团包围:“宋经理,喜丰不卖省级代理权,是