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第二一点，一定注重库存与销售价格的临界关系。
库存作为公司调整价格的一个参照，库存的增长过程是公司对价格形成和决策的一个预期过程。
注重库存的增长节奏，是快了还是慢了，是比较集中，还是说就月初和月末高？
具体的做法上要做到：
一边调研周边价格和周边库存，同时积极与大宗计划单位沟通，触摸客户当月的心理预期。
在销售的过程中和密切注意库存增加集中度的摸索，通过具体的管理和科学的方法，来有效制定价格。
此外，要通过库存探底，搞清楚我们到底能堆存多少货物，到底是25万吨，还是30万吨，还是50万吨？
这样，我们才能有和市场进行较量的心里预期。
能放一个月的产量，我们就有可能迎来下一个月煤炭价格的稍微上浮，那我们多挣十块也是十块。
市场虽然微弱，但是小节奏的上涨还是有的，这是经验。
也许上一个月和下一个月，也可能前一周和后一周，价格就可能差个十几二十块钱。
第三一点，注重产销存的平衡关系。
面对2012年特殊的国际和国内经济形势，外界各行业对煤炭价格的预期也不一而同。
掉价那是一定要掉的，是掉到半山腰，还是掉到地下室？那地下室也还有好几层呢！
2012年的无烟煤销售价格，周边各煤矿单位，包括金盛集团，都不可能有一个肯定的和极其精准的价格预期。
虽然目前部分省市和地方煤炭实行了限产，但对煤炭价格的下行趋势却于事无补。
金盛的价格运行策略是在尽量保护价格的基础上，保有部分库存，但一定要维护安全生产的正常运行。
上面说的是在保护价格方面，张小北想到的工作，毕竟孩子们还年轻，都是从煤炭经济上行期过来的，对于满场是煤的情景还真没有什么印象。
2008年那会儿，孩子们都还没有成长起来，那是张小北跨个小包儿，跟人家客户们在外面玩儿命呢。
这个糖尿病跟那一年多往死喝酒有直接关系。
一天三顿酒，这还不说，二半夜的跟人家在会所唱歌，蹦迪……
而且那种地方的酒，基本都是假酒，据说是空瓶子对满瓶子，2毛钱一瓶，可是在那些地方直接都是好几十一瓶。
张小北想想都觉得那个时候真是不容易。当然也挺沙币的。
另外，在促进销售工作上，张小北还提出了几点要求：
这首先就是有效协调铁路运输部门，争取运力配置方案。
根据2012年各煤矿产量预计情况，现在要立刻跟冠州铁路局进行反复沟通。
同时向太行车站、车务段和战略装车点合作单位进行货源情况交流和运力配置需求诉求。
这个我们单位好的一点就是铁路运输计划单列了，有这个优势，而且铁路是大宗物资运输，走货量大，是我们的主要运输方式，这个一定得协调好。
另外要与铁路局积极协调，参加tiědàobu“百千战略”，开通铁路列车直达货物列车工作，进一步程度上占据运力配置。
对么，你有客户没计划没运力你还扯什么淡，人家来要货了，你说我给您要不来计划，要不来运力，要不来车皮？
怎么着，您等等，下个月再说？这不是求用都不顶嘛！
所以这个得提前做，以后就别让人家客户操心了，铁路局那边不要说什么联营费、计划费还有什么点装费了。
这煤炭市场一不好，他们自己的运输任务都完不成，挣不来运费，哪里还有心思跟你玩儿这些猫腻呢！
对了，补充一下，tiědàobu现在也是在推行一系列的改革措施，当然还在前期研讨和试行阶段，2012年开年就推行了一项“百千战略”计划：
即开行100列客车快运班列，开行1000列大宗货物直达班列。
这是铁路部门为方便货主、满足市场需求、加快转变发展方式而推出货运产品的新举措，也是铁路改革初见端倪的一个象征。
开通直达列车，直接缩短了煤炭运输时间，抢占了运输市场、提高了铁路运输的竞争力，对铁路运输争夺市场带来了极大的优势。
这是一个铁路运输从注重“公益”到注重“市场”的一个转变。
当然了，光要运力不行啊，你还得提高铁路运输计划的查定批复工作的频率。
2011年的每月同铁路局沟通一次，今后要达到现在每月沟通三次，甚至更多。
确保计划查定的充足性、及时性、有效性，保证内部公路调拨与铁路发运的有序协作，做到了不因铁路运输计划查定和批复问题而影响内部调拨。
第二，咱不能光玩儿铁路啊，公路也有自己的优势啊，它快啊。
今天上午定价，下午就能拉开，铁路就不行了，你得等铁路运输计划批了才行。
但是公路上至今还有一道坎儿，那就是煤承公司。
另外，金盛有三条铁路专用线，还租赁了三条铁路专用线，一共六条，你公路一时半会儿卖不出去，来，拉回站台，我们走铁路。
可是你也得通过公路运输才能到达铁路站台啊，所以这公路运输，我们也一定要抓好。
因此呢，张小北要求这些工作人员，积极协调市、县两级煤承公路公司以及公路公司下属的各煤炭运销管理站，逐月获得较为充足的公路运输内部调拨煤炭合同资源。
一定要让煤矿生产与内部调拨销售相互协调，也使得铁路销售资源有效匹配。
另外，依然要积极协调这些个部门，促进煤炭资源合同公铁两路的相互灵活转换。
根据现场公铁两路的销售比例和现状，随时随地进行资源合同调整，在销售关键时刻一定要做到公路合同紧张有序。
第685章 销售策略要到位
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刚才没有说完张小北的销售策略，现在我们接着说。（全本小说网，https：//。）
张小北强调的第三点，是要有效开展市场调研工作。
煤炭市场是不好，这个不假，但是今天什么样儿？明天啥情况？后天有没有变化？这个你得随时注意动向。
虽然说，现在整个滨州区域范围内煤炭价格呈下滑趋势，这个是个最大的现实。
但是我们一定要跟周边的大型地方煤炭企业保持紧密的联系，这个可是真到了抱团取暖的时候了。
另外，一些微弱的市场变化，也是可以引起市场小范围的上行波动的。
因此，大家一定要互通有无，切记不要恶性竞价，金盛要带好这个头。
话说大家也明白，谁家的客户就是谁家的，都是经营捆绑多少年的，也没几家是你说抢走就能抢走的。
话说那能被你抢走的，肯定不是什么好客户。
此外，更要及时跟踪周边的铁路销售煤炭价格信息，还得注意各单位的销售形势和库存状况，别人家一个价格都卖完了，我们还不知道，那不是太被动了么。
同时，要积极跟踪其他地方小矿的公路煤炭产品售价。
公路说公路，铁路说铁路，运费不一样，成本不一样，可以有差异。
通过这些动作，动态地根据公司产品的自有特性，制定金盛的产品售价，以质论价，达到市场认可的性价比。
第四一点，对客户的管理要细化，当然本身已经够细了，但是还要再细致一点。
这个张小北讲了三小点。
这个你不能说我们现在市场不好了，你客户想干什么就敢什么，那个不行。
干事儿没规矩那可是不行的，虽然说你是上帝，但是上帝也得遵循上天的意志对不对。
第一个事情，客户构架一定要做到相对稳固，为稳定发运奠定基础。
现在是年初，一定要根据2011年对客户的总体发运量和发运的稳定性进行考核和发掘。
结合集团给制定的客户分类标准，通过货款的支付情况，还有客户本身现场的考察工作，精挑细选地筛选一部分好客户出来。
筛选出来的这些客户，要涵盖电力、生化、化工/化肥、有色金属、重型机械、港口业务、居民生活等多个行业的客户群体，这个是行业要求。
另外是品种需求。这些客户对金盛煤炭产品品种的需求，要搭配合理有效，这样才能为销售工作的稳定起到一定的积极促进作用。
也就是要求这个客户的综合需求高，什么品种我都要。
一个品种卖完了，另一个品种堆成了山，这不也影响生产吗？
同时强化地方工业和出省运输的有效结合，地方工业2011年重点突出了凤城煤化工和大堂滨州国际发电厂两家单位，一定要注意保护。
让他们在调节出省和内销销售政策，快速调节市场动力上起到积极作用。
当然了，只要这个客户构架起来了，也就是骨头就有了，剩下的就是添血肉的事儿了。
你说60％的量都有销路了，那剩下的40％，你只要稍微努努力，基本也就不存在销售困难了。
同行不同利，虽然市场不好，可大家不都在干吗？这特么也没见哪一家说我停发不干了。
只是个利润多少的问题而已，所以市场上还是有客户的。
一定要记住一点，客户所说的不挣钱，并不是真的一分钱不挣，是挣得少了，没有达到人家的心理预期。
赔不赔，是跟心理预期比的。
第二个事情，要和客户进行直接有效沟通，有必要的话去厂家待两天，以获得垂直信任，促进稳定发运。
是啊，有事提前说，没事多关心关心，人嘛，就是个群体动物，这关系怎么好起来的？那是慢慢处好的。
所以，销售业务一定要是实现与厂家客户的直接沟通，随时将公司的生产信息、铁路运输计划安排、请车排序等情况通过各种渠道与厂家实现直接对接，与厂家实现信息共享。
那你说咱们把工作都干了，客户就等着收货，这种事情客户会不愿意吗？
更何况现在又是微信，又是传真，有啥不方便的。
当然了，机会要选对，别有事儿没事儿骚扰人家。
要借助每个月的铁路运输计划提报工作和公路合同调整工作，借着事儿说事儿。
次数也有要求，要控制，至少与厂家直接沟通两到三次，实在不行就亲自去。但也别太频繁，让人家讨厌你。
此外，把在运输煤炭业务中存在的问题和意见进行有效收集汇总，并对出现的一些误会及时进行消除。
其实这么多年了，张小北还不知道，人家买你的东西，一个是价格合适，另一个就是心里痛快，你东西再好，我不痛快，我还就不买，你能怎么着？
卖煤和卖衣服不是一个道理嘛！
第三个事情，深入开展下游企业的市场调研，老伙计们，我们不能只看自己的下游啊，客户的下游我们也得关注啊。
看看化肥多少钱，全国用电量有什么变化，钢坯挣钱不挣钱，有色金属的成本高不高？
这个你不把客户的账给他算明白了，我们怎么算自己的账呢？
此外，随着化肥化工行业的技术研发，客户对煤炭