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周四一上午，齐奈都在整理PPT，内容太多，她尝试了很多遍，念完都费劲，最终她决定放弃一个她最不熟悉的课程包并删减没有任何突出意义的行话，删减柔化，共35页，再试，终于满足时间要求。
下午，她又顺了两遍，就赶着去了机场。
晚上八点，她到了酒店，这次她没有住汉庭，为了节约时间，她直接住到了招标的酒店。进了房间她就开始封闭，准备完演示过渡词，并把案例嵌入课程，然后她就开始一遍遍对着PPT念讲标内容。因为长时间不接触一线业务课程，短时间内化很难，齐奈对自己的要求就是务必把讲标内容背下来，叙述纯熟。
偏偏她的手机闹铃不好用，她便用酒店叫醒服务来计时，把接线员都弄烦了，直到十二点多，她总共练习了五遍，达到流利，完全脱稿，但她一看PPT就想吐。不行，必须睡了，齐奈想，明天八点半，她头一个讲，她一点以前必须睡觉，不然连之前的这点准备都得毁了。
50。讲标还是很重要的
第二天六点半，齐奈起了床，洗完澡，吃完早餐，已经是七点半了，她感到巨大的压力，便跑到酒店花园里调整状态。
八点钟，她上到讲标会场的楼层，是课桌式会场，会务人员让她把资料给每个贴着名牌的桌子发一份，她数了数，一共三十六人听标。
发完资料，她还是紧张，便又跑到花园里，她知道她的紧张来源于她对这些课程不熟悉，她一遍遍地对自己说你已经准备得足够多了，没问题的，深呼吸后，她感觉自己放松多了。
然后，她回到会场，站在门外，对每一位进场的人报以微笑，试图先得点印象分。奇怪的是，等她真正上了讲台，开始讲标，她却忘记了紧张，非常放松，熟练程度和时限要求都达到了预期标准。只是她能感觉到因为内容还是很多，所以她的语速还是很快。
答疑的问题也不算很难，专业不专业先不说，都算对付过去了。
讲完后，齐奈没有马上离开，她在会场外的沙发上坐了两个小时。这两个小时，她看见在她之后进去的三家都是至少有两个人来，第四家甚至来了三个人。
她开始觉得自己太单薄，哪怕带个教务来发资料，充充门面也好呀。
到了中午，齐奈回到房间收拾，准备退房，犹豫要不要给平时常联系的小秦打电话，小秦虽然只是个办事的，做不了主，却也是个挺热心的小男孩。
虽然培训的标的不如有些行业动辄就几千万甚至上亿，纪律上未必那么严格，但招标方在招标期间对供应商也是审慎接触的。齐奈想来想去，还是拔通了小秦的电话，他们这会儿应该正在休息。
“小秦，你好。”
“哎，齐总。”
“小秦，你现在方便吗？”
小秦迟疑了一下，说道，“没事儿，您说吧。”
齐奈不好意思地笑道，“我知道现在不该问你情况，其实我只是想了解一下你的感觉，因为毕竟你经历的招标项目多。”
小秦笑了，“齐总，您就是问我情况，我也不知道啊，下午还有一场，结果怎么也得下周才出来呢。”
齐奈见小秦态度还算和善，便追问下去，“那就说说我们吧，你觉得我们的展示怎么样？”
“呃…其他供应商都是二到三人配合着讲，而且课程部分全都是讲师亲自讲的。只有你们是您一个人从头讲到尾。”
这基本上等于已经告诉齐奈，他们失败了，齐奈知道，旦凡他们还有一线希望，小秦都不会把这些透露给她。
齐奈心情很复杂，眼泪在她眼睛里直打转，她调整了一下情绪，说道，“是，我们这方面经验不太足。”
“课程也是，齐总。”小秦说到这，有点犹豫，停下来。
“没事儿，小秦，你直说吧，你不说，我们怎么提高啊。”
“你们的课程没有特色，可替代性太强了。”
可不是，她连讲师的课程设计思路和要点都没问出来，又如何把课程讲得有特色，她自己都不知道特色在哪里！
“讲标还是很重要的，”小秦又道，“这是给培训公司的展示机会，有些培训公司非常用心，一上来就给人一种精彩亮相的感觉。”
能有这样一个小秦，和她说这么多，齐奈觉得已经非常幸运了。她道了谢，挂掉电话，有十分钟的时间，她都趴在酒店的床上号啕大哭。她知道这次失利是她的问题，她从一开始就没做对，但她还是感到一种莫名的委屈，逼着她发泄出来。
当齐奈退了房，走出这个酒店，她感到一种催她成长的压力扑面而来。
51。失败确实比什么都不做要好…
齐奈等飞机的时候，接到杨明睿的电话，一听她正准备坐飞机回北京，便提出去机场接她，但齐奈拒绝了。
杨明睿是齐奈的高中同学，从高中时代就开始喜欢齐奈，一直喜欢，他是那种最适合做老公的型，踏实、专一、执着。多年来，不论齐奈处于何种状态，他都在一旁默默关怀，无欲无求。
齐奈离婚的时候，杨明睿一直安慰她，确实对她受伤的心灵起了些慰籍作用。但齐奈终归只当他是位好友，见他又萌生出要追她的意思，便刻意保持距离。
齐奈一下飞机，开了手机便收到移动的来电提醒，万诺丞给她打过电话，等她上了出租，给万诺丞拔了回去。
“怎么，手机没电了？”
“没有，刚才在飞机上。”
“喔，出差了？”万诺丞有点失落。
“恩，不过现在已经回来了。”
万诺丞笑了，“原来是在回来的飞机上，去哪了？”
“南昌，那边有个招标。”
“都做到江西去了，你这生意越做越大了。”
齐奈惨淡地一笑，叹息道，“哪啊，我这次就是上那丢脸去了。”
“怎么？情况不好吗？”
齐奈长叹一口气，“说来话长。”
“那就晚上一起吃饭，给我好好讲讲？”
齐奈犹豫了一下，她有点累，但她还是说，“那可能得晚点儿，我先回趟公司处理点儿事，顺便把车取上，一会儿再敲具体时间吧。”
晚上，两人来了工体旁边的水牛石，万诺丞让李琴订了个水台上的位子。
他们边吃边聊，听齐奈说完基本情况，万诺丞问，“那你觉得是什么原因？”
“还能什么原因，准备不充分呗。”
万诺丞往椅子上一靠，“那怎么能准备充分？”
“重视，重视就能准备充分，是我自己不重视。”
万诺丞点头，“没有想赢的决心，或者说勇气，自然不会做要赢的准备，非要看到前一步的结果才开始准备下一步，所以你每一步都仓促、被动。”
齐奈沮丧地点点头，“说来我也够可笑的，这几天我们因为这个项目都高度紧张，大家都在劝我，第一次是练兵，结果不重要。我走的时候，公司的人都给我打气，我还冲他们说，失败了也没关系，因为失败比什么都不做要好。”
“失败确实比什么都不做要好，但那是后话，如果你一开始就这样暗示自己，说明你本来就存有侥幸心理，一旦你有侥幸心理，那幸运一定不是你的。”
“是。我给自己失败的暗示太多，还没失败就开始原谅了。”
“小秦这个人，你们以前联系勤不勤？”万诺丞突然问道。
“谈不上勤，因为这个客户是我去年年底才开始接触的，我只见过他们主任一次，和小秦通过几次电话后，就转到了李清那儿，后来李清因为怀孕不能出差，我又很忙，所以和江西这边的几个人关系都没怎么增近，而且他们给我们的感觉也是那种按规矩办事的单位，更关注培训机构的专业水准，不是那么容易走近。”
“没有走不近的关系，你觉得走不近，是因为你还没找到客户的软肋。每个人都会有需求，销售的前提就是先把这些个人需求挖出来，这些需求可能阳春白雪，可能下里巴人，不管是什么，满足他们，反过来他们就会满足你。”
“是的，必须先打动客户。”齐奈突然想到自己是怎么打动万诺丞的呢，便问，“那你呢，你的软肋是什么？”
“我的软肋？”万诺丞看着齐奈，但眼睛又快速地移开了，低下头喝了口水，说道，“我的软肋，以后告诉你。”
齐奈耸了耸肩，无所谓地笑了。
52。生意场上会有很多第一次，…
万诺丞说，“我听你描述，这个小秦其实可以成为你们的一个重要信息源，你们以前走得不勤，以后就应该多在他身上下下功夫了。当然，主任的关系就更要做，而且只能你来做，这次失利，你们的客户关系薄弱，有效信息少是很关键的一点。”
齐奈想想，“是啊，没有有效信息，自然提供不了客户真正需要的课程。如果之前和小秦多沟通，把关系好好做一做，第一次交培训项目建议书后，他就应该能对我们有所引导，这样我们有针对性地准备，提前找好讲师，没准还来得及约上哪位讲师帮我们讲标打单，而且关系做好了，事先他也应该能给我们透露些以往的讲标经验，我们这次讲标就不至于这么外行了，肯定要好得多。”
万诺丞点点头，严肃道，“你看，人家小秦最后说得多直白，讲标还是很重要的，言外之意就是你们不珍惜。你要知道，生意场上会有很多第一次，却只有很少的第二次。机会的提供者需要被尊重，希望交付地值得，所以，机会必须也只能给有准备的人。”
一席话说得齐奈更加难受了，她捋了捋头发，撑着一侧额头，长叹一声。
万诺丞很理解她，他也是从那时候过来的，作为一个小公司，人才和资源都很匮乏，想做大单不是那么容易。
齐奈似乎在万诺丞的眼神里看到了理解，问道，“你也是从一个个小单做起来的，你觉得在销售上，与大单的距离到底是什么呢？”
“与大单的距离，”万诺丞重复了一下，说道，“除了你刚才讲的，也是客户看重的，必须提高自身的从业专业度，更重要的一点就是要有强烈的成功意愿。”
齐奈黯然地点点头，心想，这次这个项目，她这两点都不具备，与大单擦肩而过是必然的。她又惆怅起来，突然觉得无法向李清他们交待。
即便像德信这样一个小公司，高层行事的象征性意义也多过具体操作，关键在于你想让员工有什么样的态度，你的态度就指向了结果。如果你能容忍自己浪费第一次，就如同对下属说，他们可以错过更多的第一次。
她这几天固然很辛苦，这个过程，讲苦劳的人看到的是不容易，注重功劳的人看到的却是场笑话。但是，工作只以功劳论成败。
齐奈叹道，“天道酬勤是天条。像我们这样的准备如果也能胜出，那是纯粹的投机，就是对人家积极勤勉的不公正了。”
万诺丞安慰道，“没那么严重，你已经很勤奋了，能做到这样已经很了不起了。”
齐奈摇摇头，双肘支撑在桌子上，蔫蔫地。
万诺丞以为她只是心情不好，便劝她再吃些东西。
但齐奈话越来越少，没精打采的。
万诺丞问，“你是不是累了？”
齐奈点点头，“这两天睡得太少，前天三点才睡，昨天也弄到一点。”
“怎么会弄到这么晚？”
齐奈便把自己准备讲标的过程和他说了一通，万诺丞没想到她这么拼命，顿时后悔把她叫出来吃饭，立即叫服务员结了帐。
她这会儿更加精神委顿，眼睛似乎都睁不开了。
万诺丞觉得心里微微一疼，说道，“车你别开了，我送你回去吧。”
齐奈马上坐直了，“不用，我还没累到那地步。”
“你眼睛都争不开了，这样开车很危险。”
齐奈固执道，“真没事儿，我一上车