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“索赔，这是什么意思？”林振华追问道。
黑格道：“我举个例子说吧，我从前做过的一个项目，是在危地马拉，为他们建设一套面向农村的输电工程。我们先把设备运到危地马拉，然后再装车运往当地的农村。结果，中途有一段道路的通行条件不好，我们的设备车无法通过，耽误了两个星期的时间。就这件事，危地马拉方面向我们支付了70万美元的赔偿金。”
林振华惊讶地问道：“什么？两个星期的时间就赔了70万美元？那你们的设备是多少钱？”
“40万美元。”黑格耸耸肩，得意地说道。
“这实在是……太黑了。”林振华喃喃地说道。
黑格道：“这是规则，在我们签订合同的时间，危地马拉方面是承诺当地道路没有问题的。现在因为道路的问题耽误了我们的时间，我们当然有理由索赔了。”
“那……你们公司向业主方索赔的案子，多吗？”林振华又问道。
黑格道：“不计其数。董事长先生，你要知道，对于那些穷鬼国家……对不起，我也许应当说，是那些欠发达国家，他们的基础设施是非常落后的，管理水平也非常低下。所以，我们在这些国家做工程的时候，很容易发现他们的过错。而按照合同规定，所有这些过错都是可以索赔的。”
“那这些国家岂不是要赔死了？”林振华只觉得背心发凉，他想到，中国也是一个发展中国家，各方面的条件也非常不成熟。中国曾经建设过许多个世行项目，不知道其中是否也有被外国厂商进行索赔的情况。
黑格摇摇头道：“赔死倒也不至于，一般遇到这种情况，我们会和业主方面进行协商，我们可以放弃一部分索赔要求，但是对方也需要表现出他们的诚意……”
“呵呵，我明白了。”林振华恍然大悟地说道。
黑格所说的对方的诚意，不外乎是让对方在工程质量、服务等方面降低要求，从而达成一种幕后的交易。对于那些经济发展水平和管理水平都很低的国家来说，这就算是打落牙齿往肚子里咽了。
欧洲企业在工程管理方面的经验是非常充分的，要想找找发展中国家的破绽，可以说是易如反掌。但如果一味地针对这些破绽进行索赔，一方面这些业主国家无力承担，另一方面也会使双方的合作关系破裂，不利于欧洲企业的长远利益。所以，这些企业往往会先挑出对方的毛病，然后以索赔相要挟，迫使对方答应一些条件。这样一来，双方也就算是达成了一种“双赢”吧。
再联想到黑格说不用担心业主方会刁难自己的话，林振华算是彻底明白了。照黑格这种做法，对方别说刁难了，恐怕是巴结都来不及呢。
这就是国际经济秩序中的“费厄泼赖”，没错，双方都有各自的权利和义务，无论谁违反了，都要受到同样的处罚。然而，一方是有着丰富经验的老牌工业强国，另一方是正在摸索之中的发展中国家，在这样的规则之下，谁胜谁负难道不是在比赛之前就已经决定了的吗？
“很好，黑格先生，我对你的专业知识和项目经验非常佩服，如果你有兴趣的话，我想聘请你到我们集团公司工作，负责我们目前正准备招标的世行项目，你看如何。”林振华当即就拍板了。
戈马共和国的电厂项目，的确需要一个像黑格这样腹黑的人去负责。林振华相信，在汉华很难找出一个能够心安理得去欺负黑兄弟的业务经理，这就是中国人和欧洲人的区别。在欧洲人看来，强势者不欺负欺负弱势者，简直就是浪费了自己的资源。
这就是经验啊，别看汉华这些年在全球百十个国家都做过工程，但这种利用规则踩人的经验，几乎还是空白。
努扎马，你不是牛吗，你不是只崇拜德国人吗？那好，我就找个德国人来治你吧。林振华在心里恶恶地想到。
当然，林振华也绝对不会让黑格完全照着欧洲公司的那一套去行事。他已经想好了，如果未来汉华能够拿下戈马共和国的电厂项目，还是要本着与人为善的原则去做好这项工程。但如果对方真的抱着对中国的敌意而故意捣乱，那么林振华也不吝惜以其人之道，还治其人之身。正如黑格所说的，在非洲大陆的国家做项目，想挑点对方的毛病还不是手到擒来的事情吗？
“太好了，董事长先生，太感谢你了！”黑格几乎要跳起来了，“你知道吗，自从我原来服务的公司倒闭之后，我已经失业半年多了，如果不是遇到你们，我可能就要去当卡车司机了。”
林振华站起身来，微笑着与黑格握了一下手，说道：“好吧，黑格先生，我现在正式地祝贺你，你已经被录用了。如果你没有其他的事情需要安排的话，我希望你明天就可以上班，你的任务是配合我们的营销部经理何飞先生准备参加戈马共和国赤道电厂的项目投标。”
“这完全没有问题！”黑格只差赌咒发誓了，“我敢保证，董事长先生，这个项目一定是你的，不不不，我说错了，我应当说，这个项目一定是我们的。”
606 外强中干
606 外强中干
在林振华和黑格交谈甚欢的时候，展览中心德国alk公司的展台里，销售总监赫迪拉正阴沉着脸，遥遥看着中国展厅的方向，心里五味杂陈。
中国人越来越嚣张了，尤其是这个叫林振华的中国人，简直是毫不掩饰自己独霸全球装备市场的野心。再这样发展下去，未来这个市场上还有我们西方公司的空间吗？
赫迪拉和林振华打过的交道不算多，最后一次打交道，还是在上世纪80年代末，离现在已经有10多年时间了。但就是那一次交道，给赫迪拉留下的印象实在是太深刻了，如今想起来，他还觉得是一场噩梦。
那一次，赫迪拉是代表alk去和中国谈江北石化的45万吨乙烯改造工程的，汉华重工半路杀出，要求alk必须向中方转让30万吨乙烯的技术，作为承接45万吨改造工程的条件。
对于这样一个要求，赫迪拉当然首先是选择了拒绝。但林振华玩了个花招，他把赫迪拉一行请到石油化工设计院，向他们展示了中方目前正在进行的大乙烯研究成果。赫迪拉一时被蒙住了，误以为中方的研究已经到了足以形成突破的时候，出于扼杀中方研究努力的考虑，他说服alk总部同意了向中方的技术转让。
第二年，由于政治上的原因，alk加入了对中国的经济制裁，暂停了正在建设的江北石化45万吨乙烯项目。随后，赫迪拉听说汉华重工牵头，带领中国国内的石化企业接过了这个进行到一半的工程，并且顺利地完成了项目。
这还不算，在此后的若干年里，汉华重工利用从alk获得的知识，陆续形成了具有自主知识产权的30万吨、45万吨、60万吨、80万吨等各个系列的大型乙烯成套设备设计和建造技术，不但垄断了中国国内所有的新建大型乙烯项目，而且还跨出国门，在中东、非洲、拉美等地，与包括alk在内的国际石化装备巨头争夺市场。
赫迪拉是过了很长时间才想明白当年的事情的，他把整个事情的前后经过反复推敲了几十遍，最后得出一个可怕的结论：自己的的确确是上了林振华的当了。汉华在当年虽然的确正在进行大乙烯的研发，但离最终的突破还有不小的差距，如果alk不向汉华转让技术，汉华起码还要再摸索三五年时间。
此外，就是自己错判了汉华的决心，他以为只要alk向汉华转让了技术，汉华就会放弃自主创新，成为转让技术的奴隶。而事实上，汉华是一家非常有抱负的企业，它如果向其他企业寻求技术转让，唯一的目的就是在转让技术的基础上，再发展自己的技术。
赫迪拉没敢在公司里把自己的判断说出来，因为这是他营销生涯中的一个污点，一旦公之于众，他在公司里将颜面尽失。这么多年来，每当想到汉华重工的时候，他就有一种深深的挫败感。当初，他以为自己成功地算计了汉华重工，谁知，对方却是故意装傻，利用了他的自负引他上当。这样一个阴险的对手，怎么能不让人毛骨悚然。
两天前，非洲戈马国的工业部长努扎马来到alk的展台，找到赫迪拉，谈起了本国赤道火电厂的设备招标问题。努扎马是alk的铁杆粉丝，对alk的技术有着一种发自内心的崇拜。然而，由于这个火电厂项目是世行贷款建设的，戈马方面必须对设备进行全球招标，努扎马向赫迪拉求证：alk在与其他竞争对手同台竞技时，是否能够立于不败之地。
“alk的技术是全球领先的，在发电用燃气轮机方面，我们是最好的，没有之一！”赫迪拉用自信的口吻对努扎马说道。
“可是，赫迪拉先生，中国汉华重工表示，他们的燃气轮机技术，已经超过了alk，你认为这可能吗？”努扎马可怜巴巴地问道。他在汉华那里被教训了一通，现在只能跑来找alk替他撑腰了。
“你认为可能吗？”赫迪拉冷笑着反问道，“要知道，他们最早搞汽轮机的时候，还是……”
说到这，赫迪拉打住了，他又想起了那不堪回首的往事。没错，汉华最早获得的汽轮机技术，就是由alk转让的，那是一台用作乙烯压缩机动力的蒸汽轮机。虽然汉华后来研发的燃气轮机更多地借鉴了乌克兰的技术，但alk帮它打下的基础也是非常重要的。
努扎马没有去想被赫迪拉咽回去的话是什么，他只是拿出汉华给他的技术资料，交给赫迪拉，说道：“赫迪拉先生，你也知道的，我是一向只相信alk的技术的。但我们这个电厂项目毕竟是世行项目，我们如果最终要选择alk，还需要拿出让世行接受的理由才行。你看看，这是汉华重工提供的燃气轮机资料，你们能不能替我做一个比较，看看他们的技术与你们alk的技术到底有什么样的差距。”
赫迪拉对努扎马一向不太看得起，觉得这家伙在技术上是个半吊子，人品上更是不怎样。这些年，努扎马在与alk合作的时候，经常找借口要求alk给他个人提供一些好处，包括资助他出国旅游，以及为他的家庭提供一些来自欧洲的奢侈品等等。赫迪拉喜欢这样又无能又贪婪的合作伙伴，但并不代表着他对这样的合作伙伴会有尊重的感觉。
如果换在别的时候，赫迪拉根本不会有耐心去和努扎马探讨什么技术，你想要就要，不想要拉倒，我就不信你还能找出比alk更好的供应商。可是，听努扎马说到汉华重工，赫迪拉就不得不重视了，他接过努扎马递过来的资料，粗粗看了一眼，然后就转手交给了身边的工程师弗雷德里克。
弗雷德里克是一名汽轮机和燃气轮机方面的专家，在上次赫迪拉被林振华耍弄的时候，弗雷德里克也是在场的，而且还亲自与汉华负责汽轮机研究的总工张逸华交谈过一阵。接过赫迪拉转递过来的资料，弗雷德里克扶着近视眼镜细细地看了十几分钟，情不自禁地赞叹起来：“我的上帝，我真不敢相信这些都是真的。如果这些指标他们都能够做到，那么中国就真的跑到我们前面去了。”
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