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。1997年，长虹的销售收入更是高达188亿元，倪润峰本人也达到了中国企业家政治地位的最高峰——当选为中共中央候补委员。
短短一年时间内，中国家电品牌全线出击。到1996年底，长虹、康佳、TCL、熊猫等国产品牌已经占到71。1％的市场份额。
成为英雄是偶然的，靠的是运气；成为英雄也是必然的，因为有敏锐的嗅觉。黄光裕两者都具备，在家电连锁销售领域称雄一时成为自然之事。
事发偶然。《黄光裕传奇——国美商战实录》一书记载了当时有意思的一幕——
1996年，国产品牌家电在国营商场热销的火爆气氛也影响到了国美门店。一位店经理向黄光裕请示：“有些客户点名要买长虹牌的彩电，咱们是不是也进几台试试呢？”黄光裕表示：“既然有人愿意买，那就进吧。”
于是，国美电器审慎地购进了几十台不同型号的长虹牌彩电，按照一台加价几十块钱的原则，顺手就给批发出去了。最后，还剩下20几台25英寸的大彩电，他们准备拉到店里摆上柜台试销。
结果，货物刚一拉到位于王府井商城的国美电器专卖店，意想不到的事情发生了——当搬运工刚刚把彩电搬进营业大厅，许多顾客就围了上来：“嘿，长虹彩电！”顾客们一边围观，一边就发话了：“你们也别往库房里搬了，我们一人一台全包了。”见国美的店经理没有反驳的意思，顾客们一个个争先恐后地跑到柜台收款处开票去了。就这样，根本没费多大的工夫，十几台“长虹”牌的国产彩电就顺利地出手了……
这件事情对国美的震动很大，他们万万没有料到：“原来，卖国产彩电也是可以赚到钱的呀！”黄光裕立即召开高层决策会，对这一情况做进一步的研究分析。在这次会议上，国美的决策层达成了一个共识：“销售国产家电的时机已经基本成熟了，应该赶快调整战略，变单一地经销进口家电为进口与国产并重的策略。”
第17节：第三章 无心插柳（3）
1996年，国美果断转身，开始向合资品牌上转移，在国产品牌上做铺垫和尝试，1997年仅仅一年时间，国美经销的进口品牌削减到30％，国产品牌升到70％。
其实，促使黄光裕转型的还有一个重要的因素，那就是1985年和1989年的两次事件，让他始终有一种如履薄冰的危机感，随着事业的壮大，让他对安全感的期待日益加剧。1996年的顺势转型，无疑是一个天赐良机，让黄光裕一举摆脱了涉嫌投机倒把、贩卖走私电器等“原罪”。
值得一提的是，1998年朱镕基总理对走私的严厉打击，在客观上也帮了国美一个大忙，让黄光裕彻底没有了走私家电威胁的后顾之忧。黄光裕事后感慨地说，“要不是朱总理严打走私，国美差点没办法维持，又得回去走老路了。”这正应了邓小平那句话：“人的运气来了，门板都挡不住！”
当国美1997年完成由出售进口电器向出售国产或合资电器的转型后，它也开始了进货渠道的革命。国美率先以包销、定制、招标等形式，绕开中间商，直接向上游制造厂商进货，开始了商家与制造品牌单对单的直接代理。而这一做法大大降低了采购成本，更使国美的低价优势得到加强，同一品牌的同款产品往往比传统大商场便宜不少。这无疑给了传统商场一记重拳。1997年，对北京的市民来说，去国美电器买家电已经成为一种全新的生活方式。
几乎所有传统商家都有一个感觉：国美是在以近乎亏损的价格销售家电产品。国美通过实现较大的销售量，来获得厂家给予的返点奖励。随着国美议价能力的增强，国美对家电厂商的要求也越来越多：进场费、上架费、店庆费、广告赞助费……多如牛毛的收费令厂家苦不堪言，这也成为国美与很多厂家之间尖锐矛盾的源泉。但黄光裕依然故我，认为家电厂家离不开国美，家电厂家更应该做的是提高自身的研发能力，提高产品的附加值，而不应对国美的利益分割要求产生不满。
虽然有个别厂家实在受不了国美的“压榨”，愤而宣布与国美决裂，但绝大部分厂家，还是严重依赖国美这个越来越强大的销售渠道。从与国产家电合作的那一刻起，国美的产品线也迅速从彩电领域扩展至所有的家电产品线，并逐渐将手机、电脑以及其他数码产品也纳入进来。成功的销售使国美有能力开越来越多的店，而越来越多的店进一步增加了国美的分销能力，越发成为厂家求之不得的销售渠道。
后来很多专家指出，1996年前后，本土家电企业集体性地错过了一个“改变历史的机会”。当时，这些企业已经靠价格战击败了早先靠品牌优势而获得先机的跨国品牌，夺走了大量的市场份额，企业的士气和效益都处在最佳时期，但大家都没有抓住时机进行核心技术的开发，而是陷入了更为惨烈的价格内战之中。正是从1995年之后，家电业产销量在不断扩大，但利润率却直线下降，直至今天降到薄如刀片的1％—3％。
据笔者观察分析，这一时期的中国家电混战，用“螳螂捕蝉，黄雀在后”形容恰如其分。国美正是这只紧跟其后的“黄雀”，通过及时的跟进和渠道整合，在最佳的时间点上进行了卡位，从而最终夺取了“螳螂们”经过惨烈价格战而赢得的胜利果实。这一年，有一本书很火，那就是《中国可以说不》。也是从这一年起，黄光裕开始积蓄力量，在不久以后对高高在上的家电厂商们大声说不！
1995年2月，美国《福布斯》杂志首次发表了中国内地亿万富豪榜，首富是靠养鹌鹑起家的刘永好兄弟。当时，榜单上还看不到黄光裕的名字。但9年后，这份中国富豪排行榜将迎来它历史上最具影响力、也最为轰动的首富——黄光裕。
其实，黄光裕的这份殊荣，早在1996年就已经注定了——一个主要原因是因为他在这一年的成功转型；另外一个主要原因，是因为他在这一年前往香港认识了“金牌壳王”詹培忠。詹培忠当时任香港立法局的议员，后来在帮助黄光裕运作国美电器在香港上市过程中起到了启蒙和助推的作用。
第18节：第三章 无心插柳（4）
只要有三分把握的事，黄光裕就敢去做
在2008年6月《新京报》一篇题为《十年一觉房改梦 待从头回归“保障”》的文章中，透露了这样一则有意思的故事：
1997年11月的一天，朱镕基来到深圳视察工作，时任万科总经理的王石受命进行企业汇报。那时，万科已经是一家房地产特征很明显的公司，他的发言引起朱镕基的兴趣。他认为，2—3年内，住宅产业不可能成为支柱产业。
“如果取消福利房分配制呢？”朱镕基问。“不能。”王石说。“如果金融市场开放呢？”“不能。”“消费信贷放开，还不行？”“两年内不行。”
“我两年内一定要把住宅行业促成支柱产业。”朱镕基斩钉截铁。“总理说行，就一定行！”王石回答。全场大笑……
当时，中国已经实行了近50年的福利分房，房改酝酿了10多年，也在天津、烟台等城市搞试点。朱镕基此前在多个场合表示，要把住房建设作为新的经济增长点。但怎么个增长法，他一直在考虑。
根据北京市发改委公布的数据显示，1991年至1995年是北京市房地产开发的第一个高速增长期，房地产投资由24亿元跃升至352。8亿元，年均增长率高达95。81％，主要是1992年和1993年连续两年对香港招商，外资房地产投资大量进入。但到了1993年，宏观调控让房价回落。1993—1997年的房价下滑与投资下滑曾造成1996—1997年的房地产全行业亏损。但京城房地产大腕张宝全认为：“对于北京而言，由于当时购买力强，整个市场处于一种买方市场，北京受到政策影响不是很明显。”
但是必须指出的是，1993年5月《北京基准地价》的制定和实施，给地价评估提供了政策理论依据，为京城房地产市场的进一步市场化奠定了基础。而潘石屹指出：“1996年中央提出把住宅产业作为国民经济的一个新的增长点，是房地产行业发生新的转变的一个节点。”
真正吹响房改进军号是在1998年。国务院《关于进一步深化城镇住房制度改革 加快住房建设的通知》（即23号文）明确指出，从1998年下半年开始，停止住房实物分配，逐步实行住房分配货币化。以此为标志，住房制度改革全面展开，随即，老百姓开始进入买房市场。
1999年2月，中国人民银行下发《关于开展个人消费信贷的指导意见》，在“积极开展个人消费信贷”的引导下，贷款买房、按揭等新概念开始登陆中国内地。
对于目前被高房价搞得痛苦不堪的年轻工薪阶层而言，很难想象商品房发轫之难，从20世纪80年代开始探讨，直到90年代末才尘埃落定。如果不是1997年东南亚金融危机倒逼中国发展内需市场，恐怕商品房还会继续纸上谈兵。正是在这样的背景下，才有了朱镕基和王石那幕有趣的对话。
在家电业蓬勃发展的1997年，黄光裕却一度对此意兴阑珊。在把家电业务托付给了既有能力又可靠的二妹夫张志铭后，黄光裕纵身投入了房地产业和投资业。
1996年3月18日，黄光裕成立了北京市国美房地产开发有限责任公司，注册资本1000万元，后改名为北京鹏润房地产开发有限责任公司，并经过数次增资至4。2亿元。
黄光裕事后如此解释他进入房地产等行业的原因：为了发展多个产业并实现产业的互补、互动。而国美的一位高层人士对黄光裕的此举猜测道：首先黄光裕看重的并不是这个行业多么赚钱，而是当时他预感到1994年以后，国家宏观调控，要紧缩银根，收紧信贷。而一些形式的抵押信贷，比如实物抵押，可能会较多地应用。国美进入房地产业实际上是在进行资源整合，有了固定资产，再来为流通企业的发展运筹资金。
但据笔者观察分析，黄光裕此举最主要的因素是暴利的诱惑。俗话说得好：商人无利不起早。大哥黄俊钦放弃了家电连锁零售，全力进军房地产业，肯定有其充分的理由和信心，黄光裕受其影响，加之天生的赌性，让他对靠卖家电一块一块去赚钱鼓不起足够的兴趣，而大起大落的房地产业更适合他的个性。
第19节：第三章 无心插柳（5）
当然，在当时贸然进入房地产业，还是有很大风险的，尤其是在1993年海南房地产泡沫破灭之后。这种时刻，起作用的是商人的敏锐感觉和冒险精神。张瑞敏说：“如果有50％的把握就上马，有暴利可图；如果有80％的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100％的把握才上马，一上马就亏损。”黄光裕更为冒进，他说：“只要有三分把握的事，我就敢去做。”
黄光裕进入资本密集的房地产行业，还有一个最基本的条件，就是他有足够的现金。这点对他来说似乎是顺手拈来。在零售业内有一个公开的秘密：在巨大的现金流量中，因为货款结算的时间差，总能有一笔数额不小的“沉淀资金”趴在账面上。随着国美电器的发展，为他带来了巨大的现金流（在黄光裕进军房地产的1997年，国美当年的销售额近10亿元），其中一部分资金通过国美系内的投资公司，以往来款的形式转移给了系内从事房地�