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谈判-第30部分

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“我当年在江湖上混的时候,出卖朋友的人都常常把这些话挂在嘴上,嘴上不说话的,往往是最讲义气的。我看你们这些嘴巴甜的家伙,最有可能出卖老大。”

“你……就知道跟我作对。”

“好了,老大又没有做什么对不住公司的,什么出卖不出卖的,多难听。时间不多了。程程去楼下给我叫个出租车,你帮我整理好,抬下去。”袁经理安排。

小韩送袁经理去了机场,程程一个人回到公司,准备收拾收拾去徐东那里。看看他昨晚找好生活的效果如何。电话突然响起。

“爸。”程程捂着手机,悄悄说,“怎么这个时候打电话来了。什么?郑奇?……”程程陷入恐慌。

郑奇坐在会议室里,将手提包放在旁边。正面只有两个人,一个是二天王,一个是胡一。“郑奇啊,刚才听了你的报告,除了你前期对净洁的战争胜了一个台阶之外,这3个月你没有做什么事啊?连个像样的促销也没有做。这是什么原因呢?是不是疲了?或者是在市场上找不到机会?”二天王先发问。

“刚才我在报告里阐述了。这3个月的主要工作,就是巩固第一阶段的胜利。虽然胜了龙王的长蛇阵,但是我们的基础还很薄弱。很多城市渠道门店都还有净洁很好的基础。我这3个月招聘了8个销售经理,培训了20个业务员,40个促销员,把所有城市的客户和重要采购都拜访了一遍,带着团队把艾洁公司的关怀传达到每一个终端。这个时候,如果再大力做促销冲销量,会把我们刚刚取得的市场优势透支掉。当初第一战在渠道上的备货还没有完全消化掉。再做促销什么的,最后只会变成在渠道上囤货。让我们刚刚拉过来的渠道商们,看到艾洁的货合理健康地周转起来,才是最重要的。”

二天王是做销售出身的,哪能不知道这些。给胡一使了个眼色。

胡一犹豫了半天:“郑奇,我们做销售也还有一招,叫做乘胜追击。现在净洁被打得落荒而逃,你应该乘胜追击。”

“是可以乘胜追击,那也要等到我们渠道基础再牢一点。”

“好了,郑奇讲得也有道理。”二天王对胡一说的话不满意,打断说,“郑奇啊,我听说湖南有个零售连锁系统,叫好生活连锁。有100多家,分布全省,应该是湖南最重要的连锁系统了,比家润多、新一佳店多很多倍。最近净洁在里面的动作很大,而且取得很好的优势。你是不是也疏忽了,让净洁在这个系统里做大了?”

“好生活店是最多的,但是不是最重要的,还不清楚。好生活门店大小不一,单店质量并不好,整个系统的销售并不比家润多、新一佳多。净洁是在里面有非常大的投入。请看这些图片。”

郑奇把净洁在好生活里的主通道地堆、洗手液新品、主货架洗涤中心的照片都放出来。很晃眼睛。

胡一忍不住说:“郑奇,你怎么能……你怎么能……让净洁做成这样?”胡一的第一个怎么能的意思是,你怎么能在公司正要找你垫背,给你安莫须有罪名的时候,主动拿出这样的铁证,来证明自己的业绩差。这不是给公司找理由吗?第二个怎么能,当然是顺应公司的要求,给郑奇找麻烦了。

“你难道就没有什么作为吗?”胡一接着问。

“有啊。开始我听说好生活采购是龙王的干儿子,还不大信。结果,你看看吧,这是他们给我签的合同条件。去年我们总共才卖100万,他收我们8万合同费用。今年还没怎么卖,他就要收我们40多万。”郑奇拿出合同复印件,递给胡一。胡一看完,递给二天王。

二天王,看了一眼,就放在桌上,用烟灰缸压住。胡一看二天王这意思,就明白了。

“郑奇啊,有时候是这样。我们做销售久了就会发现,有的市场有这样那样的困难,其实都是人的困难。你看,只要我们换一个人,这个市场马上就会发生变化。就好比你替换别人刚到湖南那一阵一样,市场马上就有变化。你说呢?”

“不是吧?领导,你觉得换一个人,可以把这个40多万的合同搞定?”

胡一回答不了。

二天王看谈得没有效果,拿出一支烟,指指门外,示意他要出去抽烟。走的时候,随手将合同复印件拿走了。

“胡一,到底什么意思?”郑奇狮吼功。

胡一第一次被郑奇直呼其名,以为自己的心事被发现了一般,猛地震了一下。

“郑奇,我们也知道你的困难,也知道你的做法有道理。可是,公司现在要的是,艾洁在湖南迅速增长,净洁猛然垮台。如果拖下去,我们是可以把基础打好,把渠道建设够。但净洁死不了,会耽误公司在全国的一局棋。”

“要净洁猛然垮台,不顾渠道力量薄弱?老师,这你以前可没有教我,该怎么做才能做到这一点?”

“我告诉过你,现代营销,要研究消费者,研究品牌。品牌的力量是伟大的。如果,我们在湖南卫视上投几个月,品牌起来就快多了。”

“老师,你也教过我,如果要投广告做品牌,一定要有足够的渠道基础,才能事半功倍。而且,投广告费用贵多了,好多个40万呢!现在我连好生活这40万都给不起。”

“不要给我说那个40万,就是给你40万,你也做不好好生活。如果那个采购不攻克掉,给多少钱,也是白搭。”

“老师,你觉得换一个人,就可以攻克掉这个采购?”

“不换,你能吗?”

郑奇摇摇头,说道:“老师面前,我不说大话。我可以试试,但未必绝对能。可我也想不出,换谁,能够比我还强,能够绝对能。”

“换人不是目的,可是公司要个交代。”

郑奇叹气,想了一会儿:“我可以答应给公司交代,但我希望领导能给我一个说法,并不是我无能。”

“我知道。没想到你居然能拿到那份合同,这充分说明了竞争情况的严峻性,也说明了你的聪明机智。我想二天王能够好好考虑。放心,只要你能够给公司一个交代,公司绝对能给你一个交代。换个省,去做一年,只要艾洁没垮,我保你升一级。”

“老师,陈梦在那里,我真的不想走。”

“郑奇,你的未来不比我差。从今天起,你不再是我的弟子,你是我的兄弟。我愿意在未来好好地送你一程,让你爬到更高的位置。”

“呵呵,老师就是老师嘛,不要觉得欠我人情了。”

“不是欠人情,我怕将来,我要你帮忙了。就算拜托我的后事,不是死了过后的事,是老了以后的事。”

“我真看不出,为什么一定要我走,才能交代。这里面到底有什么?”

“你看过井吗?我老家就有一口井,不大,口不宽,只像一个大几倍的碗一样。里面的水很平静很安宁,就算是有风,它也不会起浪。从来不让人感到害怕。我们几个小伙伴常常在井口玩,把井水当成镜子,去照自己的样子。直到有一天,一个小伙伴不小心掉进去以后,我们才知道,这个平静的表面下,它到底有多深。那个小伙伴十几岁了,游泳很好,可以沿着我家门口的江游个圈。可是,掉在这个井里后,他再也没有爬起来。郑奇,相信我,看不见底的地方,一定很深。”

“好吧。老师,难得你这么关照我。我答应给你一个完美的交代,不但愿意承担全部责任,还可以把我未来的想法,对净洁的攻击浪潮,全部呈现出来。这样,你不但可以对井底那些人有个交代,还可以给他们展望一个有信心的未来。”

“郑奇,委屈你了。”胡一握着郑奇的手说。

“我掉井里了嘛。”郑奇苦笑。

“放心,对高层内部,我们这么解释,我相信二天王也清楚。对外,我会宣传说,你做得不错,升调到更重要的市场。北京、上海、广州、深圳、武汉、成都,这些都比湖南大,你任意选。”

二天王在外面抽了支烟,往湖南打了一个电话。又翻看了合同很久,最后走了进来。

“怎样了?你们要不要也出去休息下?”

胡一站起来说:“不用了,谈完了。”

郑奇也站起来,对二天王说:“我做得不好,希望公司指导!”然后出门去了。

“郑奇会发邮件,做自我批评,并申请调离。”胡一对二天王汇报。

“胡一啊,不着急,再等等吧。我们还有个客人,在路上呢。”

“客人?”胡一纳闷。

袁经理一下飞机就给郑奇打电话,告诉郑奇他把样品送过来了。郑奇很想说,不用了,已经尘埃落定了。可是,让公司看看也好,这毕竟也是下一步对净洁反击的重要手段。

看来,艾洁这口井的确深,自己这放大镜效应在公司这里起不了任何作用。放大镜技巧,就是抓住众多因素中,最不合理的那一小部分,并将之放大,彰显出对方方案的合理之处,加之利用,已达到谈判目的。

好比好生活这个合同,对公司怎么解释采购不支持、谈判困难都没有用,远远没有拿到一份不可思议的合同开价来得震撼。

郑奇相信,这份合同可以让胡一让二天王理解在湖南的困难,并不是投广告做促销冲销量那么简单。在渠道上的压力,不是3个月5个月或者用钱和品牌就能解决的。好比好生活的这个合同,品牌再好,仍然如此。

郑奇对湖南有清醒的认识,打好渠道基础,培养团队,厚积薄发比什么都重要。郑奇原打算用放大镜技巧说服公司,给他支持,然后再在好生活的隐权力系统里,用一次放大镜,拿下好生活。同时,袁经理那里的那个样品,让公司支持他1000个,铺到湖南的市场上,绝对是对净洁的致命一击。湖南这个省,超市就那么几个系统,家润多、新一佳、好生活,还有就是家乐福、沃尔玛,在这里面的竞争,只要有钱有方法,品牌的作用会被削减,陈列促销相当起效果,也意味着战争将不会停止。

但是,湖南这个市场里,还有大批的中小超市,他们才是分布全省的真正零售终端力量。抢占这里,才是最不容易被攻击的。郑奇设计的那个盒子,既有促销帮助卖进,又有产品线有陈列架,可以在中小超市里宣传品牌。想想,若湖南有成千上万个这样的盒子立在各二级城市、各县城甚至乡镇的中小超市里,比在湖南卫视投广告便宜得多,效果也好得多。

铺店,这是个浩大的工程,郑奇这几个月培养的团队与渠道商,就要发挥作用了。养兵千日用兵一时。陈梦虽然也在培养团队开发客户,但她还只是表面,抓住好生活不放,抓住几个大超市不放,培训团队也只是激励士气,教些现代营销理论。

而郑奇,不但在培训,还在建设组织。在每个城市、县城、乡镇,与渠道分销商一起,实行销售人员加区域市场加渠道分销商的有效捆绑,在建设的过程中,就开始在市场上走访了,与中小超市慢慢建立起了客情。只要新计划一出来,分销商先回款,然后与销售人员一起,将“魔盒”放入事先准备好的终端。可以说,郑奇要在3个月的准备后,一夜之间,让湖南市场换新颜。

等净洁反应过来,他们半年都补不回来了!然后再在好生活击退他们,净洁就只有等着慢慢死去了。

可惜,当郑奇将放大镜放在胡一与二天王面前的时候,他们根本就没有在意,他们更加关心的,是给深井的底部,塞一个孩子下去。

就像胡一讲的那个故事,今天的郑奇,就成了那个掉下井的孩子
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