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谈判-第35部分

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龙潜下到一楼,陈梦办公室没人,会议室里瞧过去,倒是人满满的,但是挺安静的。

龙潜轻轻推门进去,一屋子人都抬头望他。

“总经理?”有人先喊起来。

“哦,没事,我路过,看里面这么安静,就好奇进来看看。”

“我们正在写工作计划,拓展策略呢。”有人回答。

“好,好。”龙潜应付着,走到陈梦面前,“这么快就出院了,身体养好了吗?”

陈梦也是抱着文件夹,抬起头,平静地看着他说:“好多了。谢谢总经理关心。”

龙潜有点不自在,说:“可以出去说说吗?”

“难得现在艾洁郑奇不在,这是我们反扑的好时机。我们刚刚开完会,布置完任务,大家都在埋头想自己的工作策略。我也走不开啊。”

“主要是我有个问题想要请教你一下。你就出来一下好不好?”

“什么问题?说出来大家都听听嘛。”陈梦害怕,他会问他的钻戒放哪里了。匆匆忙忙,还真不记得把那戒指放哪里了。

“呃。”龙潜支支吾吾,他是心里有鬼的人,看大家都盯着,就在身上乱抓,就抓出那张纸条了。

陈梦接过来一看,问:“这是问题?”

“是啊,今天董事长告诉我的,我不太明白,所以过来请教请教你。”

陈梦一脸好笑地看着他,龙潜有点兴奋:“你知道?”

“这是一种领导者策略。到我办公室里说吧。”

陈梦走前面,龙潜走后面。第一次有这么强烈的求知欲。

“准确地说,是一种中国人的领导策略。你听过宰相肚里能撑船吗,你听过难得糊涂吗?”

“你的意思是,当领导要装糊涂?”

“某些方面吧!这句话董事长不会无缘无故地告诉你的,先给我讲讲背景?”

“说起来有些不大好,今天白雪与李强叔因为招聘总监的事情吵了起来。我想去告诉爸爸,可惜爸爸他不愿意听。他说,他没看见就代表没有争吵。我不懂,他说等我懂了,我就会做总经理了。我觉得很重要,就抄下来问问你。”龙潜还是有些单纯的狡猾,不愿意告诉陈梦,李强与白雪是因为她吵起来的。

“一个组织的内部,可能会有一些争吵,意见上的分歧与探讨嘛。就算是很恶劣的帮派利益之争,也很正常。组织的内部需要分歧需要辩论需要良性的竞争,要妥善处理这些争吵,不要动不动就拿上台面,上纲上线,报告领导。领导知道了,反而不知道怎么办。不处理吧,双方都看着你,处理吧,又能得罪谁?李强与白雪这样的争吵就属于良性范围内的内部竞争,他们自己也能控制自己。作为一个组织的领导,要区别这种争吵是良性的还是恶性的,善于处理。龙王说的大概就是这些意思。”

“有点复杂,不过,也有点懂了。你知道的真多。”

“不要用崇拜的眼神看我,我刚才说的,也是皮毛。如果你真要懂,就要自己在实践中领悟。”

“我现在觉得当领导也有点意思了。跟玩游戏差不多,玩的是心理游戏。”

“慢慢你就会发现更多有意思的东西。我要先去忙了,我做营销,也很有意思。现在要和艾洁大打一仗。”

陈梦要回到会议室,龙潜真想说一句,要跟着她去看看这场有意思的战争。龙潜越来越觉得陈梦身上,很多东西在闪光。

这场战争,被陈梦叫做“卡位”战。她知道他和郑奇都在这段时间里,培育了一支队伍,都积蓄了力量,准备爆发。还没引爆,郑奇就走了,剩下陈梦,一个人在战争。

“卡位”战争其实意义也很简单,好比篮球场上,只要你卡住了位置,对手要想到你前面去,将会很费力。陈梦将卡位战争分为三步:先卡城市,再卡渠道客户,最后卡重点超市门店里的重要位置。

卡城市,就是选取省会长沙,还有几个重点的如邵阳、衡阳、株洲、常德等重点的二级城市。抢占这些重点城市,树立重点优势。

如何树立?卡重点渠道客户,将以前给艾洁抢过去的行业客户,根据重要性,一个个按着顺序抢回来。卡重点门店的重要位置,在这些城市里的重要超市门店里,抢住一个关键位,比如有的店是主通道的地堆,有的店是收银口的端架,有的店是进口的包柱,有的店是电梯口,反正人流量最好,洗涤行业能抢到的最黄金的位置,先抢下来。签一年。

产生货损怎么办?有的销售人员问。湖南这些超市,管理不完善。说不清楚是他们内部的原因还是真的有人偷盗,反正盘点的时候,货损得很厉害。门店不愿意承担这部分损失,要供应商赔付。

以前净洁的做法,是全部给超市现金赔偿。陈梦一改往昔做法,要大家货损多少,就向门店团购多少,然后免费送进去。比如,这个超市丢失1000元,没问题,先向超市买1000元的净洁出来,再免费送进去。这样,不但可以给门店补偿,还能冲起销量。尤其是艾洁刚刚取得优势的家润多、新一佳里,这一招可以让净洁的份额迅速升起来。

但是,这样的补偿不是无偿的。门店必须给出额外的陈列位,让净洁得到更多的展示空间。尤其是要比艾洁更“卡位”的陈列位置。

这是门店的卡位战争。

渠道卡位战争,就更简单了。渠道商就靠两样东西活着,一个是销量,另一个是利润。销量好的产品,利润薄也没关系,资金周转快,最后赚得也多;利润高的产品就不用讲了。可惜,事情往往不完美。销量好的产品利润往往薄,利润高的产品销量往往小。渠道商都很头疼。

净洁本来在湖南的渠道上,销量就不错。最近被艾洁的洗手液抢得厉害,丢失了部分重要客户。陈梦就用最实用的办法,净洁也推出洗手液新品。新品利润高,老品销量好,两样绑在一起促销,满足渠道商销量与利润的双重期望。

而且,陈梦承诺,谁愿意只卖净洁不卖艾洁,净洁保证给他额外5%的返利。5%是个什么概念?渠道商一年下来,利润率也很难超过10%。这绝对是颗重磅炸弹。同时,给予有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持。以往,渠道商销售净洁,需要给净洁公司先打款,然后净洁发货,用现金做净洁的生意。现在,陈梦推出的有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持,渠道上就可以在20万元的限制内,渠道商不打款,净洁先发货出来。这等于用别人的钱赚取自己的利润,渠道商当然兴奋。但这是有条件的,条件就是同比增长20%以上的客户,才能享有支持。陈梦意在鼓励渠道商拓展销售,去抢艾洁的生意。

而这个信用货款制度,还有一个“套”在里面。就是一个月不高于20万元的信用货款的这个时间限制。也就是说,这20万元的货款,净洁公司只借给你一个月。一个月内,你必须还掉这20万元货款,然后才能进下一批货。当然,你下一批货还是可以不超过20万元,申请净洁借贷。这样一轮一轮下来,限制在每个渠道商不高于20万元的账务风险。同时,这些渠道商必须每个月的销售大于20万元,才能让这笔借贷流转起来。如果有一个月,渠道商的销量小于20万元,那他同样要给净洁打款20万元,还掉上一个月的账款。然后同时,净洁还是给他发货20万元,让他又欠款20万元。如果这20万元的货物没有销售出去,渠道商就是拿自己的钱囤住了。

这是一套完美的组合拳,既占领了渠道,又占领了终端。这些年,营销界天天喊着终端为王,把终端放在不可动摇的第一位置上。可陈梦说,终端为后,为王后。重要却不是绝对第一,渠道也很重要。

长沙的卡位战,渠道商就是徐东了,终端是家润多、新一佳,在终端上净洁还有基础,反而容易些。倒是徐东,有点难度,陈梦决定自己挑下这个大梁。

为了配合这场卡位战役,陈梦要公司在湖南本地的电视、平面上增加广告,从空中掩护他们,一举拿下全省。

陈梦将任务细分到每个人,并让每个人都写下详细的计划,需要什么支持,取得什么效果及日程表。最后汇总在她这里,成了厚厚一大沓。

拿着这一沓计划,陈梦走到李强办公室,要求审批。

李强居然花了一个通宵,将这厚厚一沓全部看完。

第二天,龙潜再翻这个计划的时候,发现李强在里面作了重要的修改。比如错误的标点符号、错误的字,一句没有说清楚的话,李强都在旁边作了详细批注。

比如,有个销售员在写到争取门店的进口包柱的策略时,简单地写了一条,多拜访提升客情。李强在旁边批注说,提升谁的客情没有详细写清楚。

龙潜也花了半天才看完,边看边挠头,白雪见了,骂道:“一个堂堂总经理,总挠头像什么样子。哪有这么复杂的东西?不就是销售吗?你就看几样,她要做什么东西,要花多少钱,能产生多少净销售就可以了。给我看。”

白雪飞快地看完,总结说,这个计划有问题。花钱太多,销售回报不够。

龙潜说:“可是能抢回市场份额啊。”

“市场份额,市场份额不应该以销售来体现吗?还要借贷这么多钱,坏账了怎么办?”

“这都不是为了打击艾洁吗?抢占市场阶段,当然付出要大一点。”

“哟,现在就开始为她讲话了?是不是怕不同意会伤她的心了?你这么容易就被她迷住了?”

龙潜黑着脸,不知道说什么好。

“我难道不知道这个阶段应该付出些?你叫她过来,这个计划里,还是有问题。”

陈梦被叫了上来,白雪敲打着这沓计划:“这么大投入的战争,你准备打多久?一个月?两个月?如果你停掉了,艾洁就抢回去了怎么办?”

“要搞就搞一年,所以暂时不考虑艾洁会不会抢回去。”

“多久,一年?这么多钱?你疯了。”白雪拍桌子出去了。

剩下龙潜和陈梦面对面地站在办公室里,不知道白雪是什么意思。

“总经理,我回去了。等你批示的结果。”陈梦恨恨地盯他几眼,也走了。龙潜被盯得心发慌。一边是白雪,一边是陈梦,龙潜手里拿着计划,不知道去找谁好。

陈梦在电梯里生闷气。一楼到了,她又按下李强办公室里的楼层。李强红着眼睛接待了她。昨晚他确实很辛苦。

“李总,战争就要开始了,大家都在会议室里等着您去讲讲话打打气呢。也等着您给大家承诺支持,这么重要的战争,您要代表公司告诉他们,做好了给予奖金奖励啊。”陈梦生气,他这个营销总裁没有站出来,反而把她叫到总经理办公室里受气。于是编出一些理由,将李强架在火炉上烤。

“啊?对对对,应该的应该的。”可是计划的真正审批权并不在李强手中。真的是老了,李强已经不能对计划说出任何有价值的意见,只能在错别字上做文章。越是认真修改错别字心中越是无奈与苍凉。陈梦的计划里没有给人员奖励这一项,不过,按道理,公司是应该有所表示,而且应该由他这个营销总裁提出来。

可是,龙潜听白雪的,白雪绝对不会听他的。

“这样吧,你先下去,我一会就下来。”李强先打发陈梦离开,他要厚着脸皮去找龙潜,找白雪。这需要很大的勇气,凝聚这份勇气,需要很多的时间。

白雪正在给她爸打电话,白松很不高兴地接听手机。

“上班时间,我不能接电话,这是纪律,这是纪律
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