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谈判-第37部分

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”小韩想都不敢想,如果离开艾洁,他将怎么去拜妈妈的坟墓。

“真的不能吗?好吧!给你一个机会。我知道是郑奇招你进来的。我现在接手他的工作,第一步就是要搞臭他。只有搞臭他,我才能做好自己的格局。听说他和净洁那个陈梦是情人,是不是?你说他是不是因为和陈梦有关系,所以懈怠工作,让艾洁不死不活?是不是?如果你佐证,在这张纸上写上郑奇因为和陈梦的关系,不好好工作,我就答应你。让你留下来,我就是你的恩人,你一辈子都报答的恩人。让我先看看,你是怎么对待前面的恩人的。你说背叛前面的恩人呢?还是放弃这个机会呢?”

这是一个两难的选择。选择现在领导是恩人,就意味着背弃以前的恩人,那杨操就会怀疑他会背弃以后的恩人;如果选择以前的恩人,就直接失去了所有。

一张纸和一支笔飘落在小韩的面前,小韩摸着那个被砍掉的手指,痛哭满面。苍天啊,为什么我想好好做人,却不给我这个机会?

程程一直在旁边冷笑,哼哼地冷笑。

小韩弯下腰,慢慢地要去捡起笔。

程程一脚踢过去,把笔踢老远。“你傻啊!他耍你呢!跟我走。”不由分说,拉起小韩就走。

走到门口,发现一群统一着西装佩领带挎公文包的人,迈着整齐的步子往办公室里走。每个人都严肃得像黑社会。

“看到了吗?这才是职业人,从外武装到内的职业人。他们将是艾洁以后的真正销售员,你们的接任者。”杨操得意地一挥手,仿佛即将出征,指挥着千军万马,心满意得的将军。

程程和小韩两个人,一个人抱着一只箱子走在马路上。小韩死灰着脸,跟死撑着昂头的程程形成分明差别。

走到路口,小韩一屁股坐到花坛边,居然嘤嘤地哭起来了。

“你他妈是个爷们儿吗?哭哭哭!你他妈一点骨气都没有。”

“你是娇娇小姐,你出生好,学历高,家里好,可以去找另外的工作。我呢?我去哪里啊?我真不想再回去混江湖了啊。≮我们备用网址:。。≯我去哪儿啊?呜呜呜……”小韩越想越想哭。

“哎!”程程也坐下来,在他旁边,无奈了。

过了很久,小韩终于不哭了,鼻子还在抽搭。

“别哭了,我给我叔叔打电话。这他妈什么人啊!他能做好艾洁,能做好湖南?我让我叔叔干掉他。”程程拿出手机要拨。

“你叔叔是谁啊?”

“二天王,艾洁销售总裁,我亲叔叔。”

“啊?那你快打,那你快打。让他赶走这个姓杨的,让郑经理回来,快啊!你愣着干什么。”

程程放下电话:“郑经理在哪里都不知道呢?如果我叔叔真能帮上忙,姓杨的把所有人赶走了,也不敢赶我走。但那姓杨的说的那些话,早知道我是什么人了。”

“你叔叔如果是销售总裁,你回去找他,他也能给你安排个好工作。我怎么办呢?哎!难道我真要回到我那个混混巷子里去?”

“混混就混混呗。总比无情无义的好。”

小韩竖起左手:“看到这根手指吗?我妈妈砍的。我妈妈要我发誓不再去做混混时砍掉的。然后,她就死了。我虽然没有看见她死去,但我知道她死了,肯定死了。她死的时候,我都不敢回去。现在,我都不敢回去。我发过誓,我要成气,不做混混,好好挣钱买房买车娶老婆。等我有房有车有老婆了,我就回去见她。她虽然死了,还在天上等着我呢!等着我回去呢!”

小韩抬头看着天,仿佛他妈妈就在天上。程程也不由自主地往上看,天上白云朵朵,大海般澄蓝。

程程又看小韩,他居然在自言自语:“妈,你过得好吗?我好想你,好想你。”

程程突然想到很多鬼故事,吓得浑身发冷。

“别说了,吓死了。还是想想怎么办吧!”

“我不想放弃。”小韩说完往箱子里掏东西。

“那你想好怎么办了吗?要是郑经理在就好了。”

“我知道他在哪儿。”

“你知道?他在哪儿?”程程跳了起来,“你在找什么?”

小韩不说话,突然深沉起来。拿出日记本,上面有郑奇布置给他们最后一期的题目。上面还记录着258谈判法。

“把题目做完,然后找他去。”小韩不容置疑地说。

“哦。”程程也拿出笔记本。

“放大镜技巧、蚕食技巧、专业顾问式技巧……”小韩挠挠头,这几个技巧,郑奇还没有详细讲解给他。

“小韩。”程程用笔敲打他的脑袋,“你带我去参观你们混混的生活好不好?”

“嗯?”小韩吃惊地看着她。

“你们那里面有没有山鸡,有没有郑浩南?我想去看看呢。”

“电视看多了吧!”

“我想去尝试一下嘛。反正,也没工作可干了。”

“那有个条件!第一不能对我兄弟说我被开除了,我是他们的希望,他们还想我带他们出山呢。第二嘛,嘻嘻,我说了你不准骂我。”

“今天我们都落难了,我不骂你。”

“骗他们说你是我女朋友。不然,他们是一群狼,你去了,肯定把你吃了。”小韩说完,紧张地看着程程。

“女朋友就女朋友吧!反正又不是真的。走吧。”程程站起来,看看手上的作业,郁闷了,作业是写好了,可交给谁呢?

卡位战争来势凶猛,很快艾洁生意就告急。好生活率先被净洁点“蓝”,接着是家润多、新一佳,二三级市场都被升级后的净洁产品填满。

门店告急,渠道告急。

临时数据调查,一个月刚过,净洁份额持续增长。净洁公司士气复燃,上至龙潜下至理货员,个个开始斗志昂扬地加班加点。

晚上9点,刚与朋友聚餐回来的龙潜回公司拿东西,看见陈梦还在办公室里加班,二话不说,跑出去买了一碗热粥,送到陈梦面前。

陈梦吓了一跳,尴尬地站起身。

龙潜“嗯啊”地支吾了几声,“没事,你忙,这粥顺便带给你的。我也加班,我也加班。”龙潜有点害羞地离开了陈梦的办公室。

陈梦摇摇头,她岂不知龙潜这一份心意?不过,她的心里,还有一道迈不过去的坎儿。那道坎儿上面写着两个字:郑奇。

倒是这粥还真香,也确实有点饿了,陈梦不客气地大吃起来。

分析这段时间的销售数据,增长趋势确实与渐渐增长的市场份额数据相吻合。陈梦一边得意,一边纳闷。这艾洁新来的湖南经理,当初来势汹汹,怎么面对净洁的凶猛反扑没有一点动作呢?

陈梦感觉到不对劲,把数据翻来覆去地看,还是没有特别的发现。直到她把趋势销售数据换成以日为单位的数据列表,猛然吓出了一阵冷汗。

今天的销售只有昨天的一半!

也就是说,趋势销售数据在昨天以前,都是斜线增长,但到了今天,跌了一半。做销售久了就知道,以天为单位的销售都是波动比较大的。甚至以月为单位的销售都会波动得厉害。只有在更长时间段里的销售趋势才能真正反映问题。

可是,跌掉一半,是正常波动吗?

陈梦禁不住打电话给各城市经理。

得来的反馈都是一片良好,没有异常。有的经验丰富的销售人员还劝解她,这是正常波动。

陈梦狐疑地吞下最后一口粥,陷入了深思。

拉开客户名单,今天的波动是从长沙的客户开始的。长沙的经销商,今天没有一分钱进货。

陈梦顾不得时间晚,拨通了客户的电话。

得来的反馈还是一样,都说这是正常波动。

大家越说正常,陈梦越不放心。或许,只有一个人能知道真相。

徐东!他现在还是艾洁的经销商,陈梦一直没有拿下他。

陈梦迟疑地拨出徐东的号码,不知道他是否知道些什么,更不知道他是否会告诉她。

“我们赢定了。”杨操面对一屋子的职业经理人,他心目中的“FBI”。他心目中的职业经理人形象,跟电视里的FBI差不多,都是从表面就开始职业化。

陈梦的卡位战争虽然厉害,还是流于表面的销售战术。甚至包括郑奇以前的“正”也好,“奇”也好,杨操都不看在眼里。

“小打小闹小聪明。”杨操看他们都上不了台面,哪怕是胡一,杨操也不当他是对手。他来艾洁的目的,可不是一个湖南省经理那么简单。他借三天王之请,先从湖南打起战争,然后挟湖南得胜之势,直取胡一。

全国销售总监,是艾洁对他的暗地承诺。

“让他们看看我们的大手笔。放手干吧,奋勇直追!出发!”杨操解散了众人,让大家分赴岗位。

昨天,有一批艾洁“假”货流向长沙批发市场。这批“假”货质量有一定保证,数量大,价格只有现在艾洁的1/3。先会在湖南批发渠道上一贯卖假货的经销网络里流动,不久,就会因为巨大的数量与中间利润冲击整个行业市场。管你以前是卖艾洁还是卖净洁的,还是卖别的什么品牌。面对这样的飞来横财,都想要抓住大发一笔。杨操甚至可以肯定,从省会长沙到最偏僻的通道县城再到乡镇农村,都会很快流入这批货。

有的品牌的假货,甚至是全民参与了。你可以看到,卖电池送高压锅的,促销力度大于想象的,都是假货了。

湖南是净洁的总部,净洁对比艾洁,到底差在哪里?杨操告诉两位天王,胡一在自认为专业的路上走得太远,郑奇还太嫩。真正的差距不在卖场不在批发也不在什么中小超市里,而在分销与消费者对品牌的认知。净洁因为多年经营,能够将自己的产品从省会分销到每个县城乡镇包括农村。让这么一大片的市场里,每个人都认识了净洁,才是艾洁不能赢的死结。

要打开这个死结,就只有一个办法——假货!中国是个特殊的国家,谁的网络最好,谁的渠道最深,谁卖得更多更远甚至到农村?假货!只有假货!有那么一批经销商,专门贩卖假货,原因只有一个,价格低利润高。所以,你会发现,在很多农村,不管你是什么世界性的国家性的多么牛的品牌,你永远没有假货卖得好。甚至你真货到不了的地方,假货都过去了。这一点,宝洁宝马都比不上。

要解决艾洁的品牌分销与推广问题,只有假货。让假货带动艾洁的品牌分销到更多更远的角落里。同时,假货的质量要好。要让每个消费者都感觉到,这艾洁的假货比净洁便宜很多,质量一样好。要做到这一点很简单。直接从艾洁公司拉出真货,送到广东镀镀“假货金”,再通过假货网络送回湖南,就自然成了假货了。

真货这边稳打稳扎地卖,市场稳打稳扎地做,品牌广告继续加强,还要唱高调喊着打假。假货只有在真货品牌有影响力的条件下,作用才发挥得最大。这也就是为什么越是知名品牌假货越多的原因。

等三个月后,假货将艾洁的品牌分销,消费者有了足够体验后,再分批分步骤断掉假货供应。到那个时候,艾洁已经抢下很多份额了,不要说增长60%,增长100%都不难。艾洁的品牌已经分销到了湖南各个角落,真货的价格就算是高点,大家也认了。中国的老百姓就是好,只要你品牌被认知了,只要价格不过分,他都愿意埋单。

其实,做营销这么久,杨操并不觉得营销有多难。都是那些路数。超市卖场、批发经销商,都是这些对手。这么多年,已经把营销人研究得很透了。所以,要有效果,已经不要用这些常规手段了。假货之所以大家不
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