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＂那你的意思是？＂
梅兰妮说；＂我们不当皇商；我们只把东西卖给愿意当皇商的人。比方说；那个杨家。＂
＂你就不怕杨家赖帐？＂
＂我们和杨家的生意是一手交钱；一手交货；他如何赖帐？＂
于立清想了想；说道；＂杨家原来负责江南铜局；现在被刷了下来；他家原本销的漆器也没了来源；如今我们提供他漆器他求之不得。＂
梅兰妮说；＂最重要的是；他不会把他的货源说出去；我们就在幕后低调赚钱；风险还小；如果他和我们翻毛腔；我们就停止供货；再寻一家就是。想和内务府做生意的；不只他一家。我们并不损失什么。＂
两人商量定了。于立清清点；收藏了漆器。
梅兰妮另外又拿出一件黑色描金圆盒；圆盒口径如官帽大小；有上下两层；里面也是朱红色；两层各放了几个不同大小形状的小漆盒；也是内里红漆外面黑漆描金。这是一个妆奁盒；小漆盒即可用来放脂粉；也可用来放首饰。
梅兰妮说；＂今天过来；正好去拜访一下嫂夫人。＂
于立清道；＂春天的时候你已经送过了几件漆器；这件如此贵重；就算了。＂
梅兰妮道；＂这原本是我替嫂夫人挑的。＂
于立清的妻子沈氏早听说了梅兰妮过来了；在家里准备了午饭；正打发伙计来请。梅兰妮也不客气；跟着于立清过去了。
193 火柴
梅兰妮一直到了晚饭时分才见到了席羽绢。羽绢素面；一根长辫子拖在背后；上了一天的班；人有些憔悴。她是一大早从胥口赶过来；回到苏州后；直接就去了停云阁。
华家成了席家最大的贸易伙伴；每年交易量在不断递增。席三爷很是奇怪华家购买了这许多的丝绸；到底去了何方；并未看见他们在苏州销售丝绸。
问了羽绢。这年来的商业管理；羽绢骨子里那天生的精明都一一发挥出来；也知道要保守企业的秘密。只说；华家在北方有店。席三爷相信了。
华记贸易行又向席家订购了大量的丝绸。羽绢这次回去；一是探望父母；二是下定单的。这个女儿；成为了席家的半个财神。
过去；为了做淑女；羽绢学着做闺秀们应该做的事。许多地方需要学会忍声吞气。当命运让她最终做不成闺秀；甚至于忍耐也成不了正果；她无法再走她祖母；母亲她们走过的路。最终她被边缘化了；她衡量过；以后的各种道路。最后选定和华家一起生活。在华家时；她就看出；华家的与众不同；加上华家主母的寡妇身份；更加不会引起什么口舌是非。能在不利的条件下；为自己谋一个较可靠的出路；这就是羽绢的聪明。
晚饭后；梅兰妮和她坐在起居室里；谈论着茶馆的经营。
梅兰妮说；＂半个苏州城都在谈论；看来你准备的很充分。＂
一般来说；新开张的店铺；一开始会赔。如果；不赔不赚；就算是上好了；象她们这样；大赚的；是少有的。
但是；羽绢说；＂听上去是赚了。如果；考虑到买店；装修的本钱。要把本捞回来；还要好几年的时间。而且；生意中还是有些损失的。＂
＂什么样的损失？＂
＂我们的茶具就损失了些。＂
＂总有失手的时候。＂梅兰妮安慰道。
＂不是店中伙计们打坏的！是被人偷去了。这种淡雅的瓷器最受苏州人的喜爱。不如在茶馆里卖茶具。＂羽绢提议道。
梅兰妮听说过法国人偷瓷器；没想到瓷器之国的苏州；也有人偷瓷器。她想；外销瓷器的价格是内销瓷的三倍多。同样的瓷当然卖到价高的地方去。所以；暂时她不会在苏州卖瓷器。她现在已经习惯于奸商的思维方法；唯利是图。
＂茶馆店卖茶具好是好；但是；要占用一块地方。现在；我们的地方不够。如果真想要在茶馆里卖东西；不如卖些轻巧的。又不占地方的东西。＂
‘那会是什么东西？＂羽绢思索着。
梅兰妮拿出了火柴；划亮了。
羽绢的眼睛立刻就亮起来。她接过去；划了一根；没有亮。
＂划重点；火柴头斜一点。速度快一点。＂梅兰妮示范。
羽绢再划了一下；火柴燃了起来；她的脸也照亮了。她又划了一根。也亮了。
＂这东西好；比火镰容易；我打不好火镰；所以；我点不好火。用这个简单多了；火焰还大。＂羽绢兴奋的；＂这火柴卖多少文一盒？＂
＂五文。＂
＂五文？＂
梅兰妮点点头。
羽娟算了算；＂这个价位；买的人多。明天；我就开始卖。＂
梅兰妮提醒道；＂卖前先让人家试一下。＂
＂那当然。＂羽绢答道。
谈完火柴的事；有谈到了要在广济桥下盖茶室的事来。
羽绢说；＂不瞒你说；那还是我的主意。那地方做茶室肯定有的赚。很快就能把成本收回来。＂羽绢知道梅兰妮喜欢收回投资快的生意。
是啊；茶室走的是高级会馆的路子；不象茶馆；虽然每天来茶馆的人很多；但是每天的营业额也就几两银子的事。
后来；两人讲到以后给李芸分成的事宜；羽绢有些迟疑了。
这年头没有稿费的概念；连出书都是自掏腰包。江南闺秀在深闺些弹词；平日里唱唱说说的解闷。谁有稿费？有人替她唱了；那就是抬举了她；给了她名气。这都是化钱买不来的。
梅兰妮吃憋了。想了一会子；她又说；＂其实；写东西也是很辛苦的。写出好的作品尤其难。李芸与我们有交往的好；我也是想要用这样的方式对她补贴些。＂
羽绢道；＂那如果日后别人的弹词拿来唱；是不是也这样分成？＂
＂如果；听的人多；那也这样分成给作者。这样还有个好处；就是；日后；有人些了好作品；就会优先考虑给我们。光靠一部是唱不了多久的。还有话本也是这样。＂
对于这一条；席羽绢勉强答应再考虑考虑。
第二日；停云阁里出了新鲜玩意；一种点火的东西；两包火柴在座位之间传递；经大家试划后；店中伙计推销起来。
有人问；＂几钿？＂
＂五文一盒。＂
苏州人是会算的。‘一盒多少根？‘
‘一百根。‘
就有人先要了一盒；当场把它倒出来；一五一十的数起来；不只一百；竟有一百零五根。
这下合算了；旁边的人也买了；也倒了出来；一根根数起来；这次是一百零四根。也不算太差。
这年头；一壶茶都要十六文；五文一百根的火柴是个很好接受的价位。
所以；当场就有很多人买了起来。上午卖出近一百盒。
中午时分；那些拿着火柴回家的人；自然都献宝一番；当家的主母们还要精乖。算下来比用火镰；火石；火绒要合算；还使用方便。
她们问；这东西停云阁哪里来的？
被问的；都想不出来；只是摇头。有的猜测；可能是海外来的。
这么好的东西；价钱又不贵；为什么不多买几包。十盒也不过是三壶茶钱。以后都不一定再能碰上。
这些话提醒了那些人。吃了午饭；又都去了茶馆；这次买的就多了；有人要买十盒；二十盒；有人还要一百盒。
不行；茶馆伙计说；我们东家说了；为了让大家都能买到；所以每人限购十盒。
十盒也行；那些人争先恐后的拿出铜钿。到了说书的辰光；茶馆店里还是闹轰轰的。
后来；茶馆的伙计在外面摆了摊；才让茶馆里安静了。
茶馆外面排起了队；一个人限购十盒。苏州人喜欢看热闹；见人家排队；就要问个究竟；生怕有什么好事体将自己拉下。也有那耐心的；一一做了说明。那些人也就排到了队伍里。又有那脑子活络的；想到；一次买十盒；那再排一次队不就可以再买十盒了吗？
所以那条队伍始终是长的。一直到了黄昏；收摊了；那些人才散了；讲好明天再来买。
到了晚上；羽绢结算后；那天卖出五百多包；每包十盒。算下来就有二十五两银。这个营业额让人鼓舞。
梅兰妮这次带来的火柴并不多；讲好是试销；也就是三千多包。没想到第一天就买的这样好；所以；连夜写信；第二日清早就发出信鸽；去琅琦要货。
很快；停云阁里的火柴就卖空了；卖到的人；当然很得意；又有人趁着火柴没货；把手里的火柴翻倍的卖了出去；倒是小小的赚了一笔。
别看只有三千多包的火柴在苏州流通；三万多盒；在苏州引起了不小的轰动。
常见的场景；一人在打火镰火石想用火绒点烟；旁边那个；搽亮了一根火柴送了上前。借机显摆了一番。
这火柴的叫法也多；有人叫它火柴；也有人叫它番火；洋火；倭火；多数人认为它来自海外；所以；叫它洋火的人多。
可是这东西从那里来的？
大家都讲不明白；从海外来的？西洋还是东洋？
生意人眼里这是商机；偏偏又摸不着门路。让人有点抓瞎。
也有人占着先机。
这天；陆本临替梅兰妮买下了广济桥东北处的那块宅基地。
他说他如何如何的费力；才弄来了这块风水宝地。
梅兰妮静静地听；心里猜测他的目的。果然；陆本临提出他不要佣金。让华记卖与他一万包火柴。
梅兰妮说；＂佣金还是要付的。火柴现在没有货。不过；你真想买；等货到了；我就先卖与你。只是；我们这里是现金结算。一手交钱；一手交货。＂
陆本临听了；喜出望外；原还以为华家会减他的数量。没想到；人家隔愣都没打一个就同意了。
于立清已经计划做火柴批发生意；他派人去各地的商会派送火柴。当然；重点是山西；陕西；安徽商会。这些地方的商人在商业上有独特的眼光。
在等货的其间；华记的工作还是很忙的。新买的宅基地要找人设计；要买建筑材料。
老乐正好从无锡押着地砖过来。听说了；自告奋勇的愿意去采买木料。
他过去是走镖的；到底是坐不住的。前几年还怕吃官司；这些年见没事；愈发的胆大起来；外出频繁了。但是他还是避开了他的家乡。
苏州的木料很多是来自浙江；山里的木头顺着富春江漂流而下。在富阳形成了木料市场。要买木料就要去那里。
就在老乐要出行的时候；梅朵从东山回来了。
194 珍珠
东上庄子上的珍珠；今年收上来了。
第一次收的珍珠当然不会多；也只有一斗多点。
梅兰妮在现代社会见惯了珍珠；她那个时代；珍珠并不值钱。可是；于立清等人见到这人养的珍珠希奇的不得了。不是希奇这珠子。他们希奇的是这养珠的法子。
这一斗清洗过的珍珠；色泽粉红；光滑圆润。这些人见过珍珠；可是；这样的彩珠还是少见。
华家的贸易行基本不做另售；他们做批发。
这样的好珠子；第一个想到的是天宝楼；王信益这两家。
＂可不能让明珠暗投了。＂于立清道。
当下就让伙计们按大小；好坏分了类。另着人带着样品去了天宝楼和王信益珠宝。
这里；梅兰妮问了庄子上诸人的情况。知道虽然前些日子天旱；但是庄子上的水利做的好；并没什么大损失。由于水稻田增加了；鸭子也增加了。
梅朵问；＂老农他们问；这鸭子是腊起还是怎的？＂
如今；华记的土特产都批给了孙春阳卖。孙春阳和华记贸易行就隔一座山塘桥；他家对着山塘桥北堍；三开间二层楼房；一块铺牌上书着‘孙春阳南货铺‘。说那招牌还是万历年间的旧物；那几个字还是孙春阳的笔墨。招牌虽然已有一百五十来年了；日日有人擦拭保养；都形成了很厚的包浆；看上去有一种温润。
和他家做生意；产品质量要好。
于立清答道；＂这要和他家掌柜商量了再说。＂
梅朵说道；＂如今我们的生意也越来越大；经营的货物种类也多；我们为何不学了他家的样子；也将贸易行的人分成小组；每组人专门负责几样事；这样；谁做的好与坏；都能看的出；又能事事不拉下。＂
后世的企业不就是这样管理的吗？梅兰妮看着于立清；后者想了想；觉着也是个好方法。但是；还需筹划了才能实行